Tempo di lettura: 4 minuti

​​

Le Nuove Sfide del Sales Revenue Manager

 

Quali sono le nuove chiavi per una leadership di successo?

E’ l’eterna sfida tra Pepsi e Coca Cola.
Chi ha vinto fra le due?

Perchè ti faccio questo esempio?

Nella nostra mente Coca Cola è un marchio omni-presente, ma con 63.5 miliardi di fatturato (contro i 35,4) vince Pepsi.

Sai qual è stata la svolta?

Non nel prodotto, non nella pubblicità.. bensì nella VISION, in particolare nella capacità di interpretare, supportare e scalare il mercato della sua CEO Indra Nooyi

(donna 😍, ok questa era solo una battuta! ahah)

Qual è il punto Fede, cosa mi vuoi dire oggi?

Siamo di fronte a un profondo cambiamento EPOCALE, che non è iniziato solo dal Covid, ma se noti, il 2019 è stato un anno top, ma già dal 2017 stava iniziando a cambiare qualcosa nel nostro mercato… Agosto non era più un mese facile da riempire, andava conquistato il risultato su ogni singolo mercato (penso anche al profondo cambiamento avvenuto nei mercati business e congressuale).

Per ottenere maggiori risultati nelle vendite del tuo hotel ciò che fa la differenza è da sempre la tempestività nel prendere decisioni giuste rapidamente.

I numeri hanno una fortissima capacità di dialogo, ma dobbiamo leggerli con più coraggio e trasformarli in strategie concrete, rivoluzionarie.

Quale atteggiamento adottare oltre a Strumenti e tecniche per vendere a prescindere dal prezzo?

Il Revenue non è una posizione magica, ma ha un grande potere.

 

“Moltiplica il denaro”

 

Sì, esatto. Il Revenue Manager non alza i prezzi, ma vede opportunità di business in ogni riga del planning, in ogni superficie della tua struttura, nella dimensionalità di ogni tuo servizio.

Com’è successo a Tiziana che da semplice BB, è passata da rifiutare il 38% delle richieste perchè non ha la cucina, ha puntare su servizi ancillari con un fatturato cresciuto del 11%.

Sono piccole sfide, ma grandi risultati per il posizionamento della Brand Identity.

Così come Roberto che all’anno zero sta già scalando il suo modello di business e creando l’azienda nell’azienda.

Questo 2023 ci sta dando l’opportunità di osservare un grande fenomeno:
flussi turistici completamente cambiati (destinazioni in over tourism e altre in forte criticità).

Osservare significa analizzare e FARSI DOMANDE per comprendere le cause di questo cambiamento e trasformarle in opportunità.

(sì il revenue manager è preoccupato anche quando fattura il 20% in più.. perchè si chiede quale sia stato l’unico elemento della “formula” che ha fatto schizzare le vendite, perchè VUOLE REPLICARE l’anno successivo).

 

Come evitare di perdersi e di restare focalizzati sui propri obiettivi senza farsi influenzare dai fattori esterni?

Inflazione alle stelle, mutui schizzati, scenario lavorativo complicato.. stanno riducendo il potere di spesa.
Eppure la crescita delle tue ADR (e del TrevPor) è sopra il 17%.

Prendo spunto da un articolo letto ieri sera e lo condivido con te.

La CEO di Pepsi ha ideato il programma Performance with Purpose (PwP), oggi diventato d’ispirazione per imprese e organizzazioni a livello mondiale.

Si basa su 4 fattori e ha consentito a PepsiCo di rivoluzionare il suo approccio, rifondando da un lato la produzione e la posizione del brand, con un beneficio molto ingente anche per il fatturato dell’azienda cresciuto dell’80%, dall’altro il rendimento totale per gli azionisti aumentato del 162%.

Ok Fede io non sono la Pepsi, nè la CocaCola… quindi forse stiamo un po’ esagerando.

Beh credo che è qui che ti sbagli.

Prima di tutto sei un’azienda. E come tale devi trattarla.
Anzi l’hotel è un’azienda estremamente atipica, quindi deve ragionare in grande, cioè oltre alla classica annualità, ma come un long term business.

Se tu ci credi FUNZIONA

è questa la sfida del revenue manager.

Dicevamo… ah sì i 4 Pilastri.
Osserva e guarda come possano essere attivati anche nella tua azienda, per innovare e rendere il tuo progetto un vero market leader che cavalca il cambiamento epocale che stiamo vivendo.

1) Sostenibilità finanziaria: diversificazione e visione a lungo termine

è importante che la gestione delle risorse aziendali e la visione non siano rivolte soltanto ai risultati nel breve termine, bensì proiettatate verso il futuro.
Ne parliamo nelle lezioni Finanza personale, Obiettivo Strategico e Vision, del nostro Programma Formativo dal Revenue di Valore a Strategie di Vendita di Successo

2) Sostenibilità umana: scelte sane e consapevoli

la responsabilità che le aziende hanno di offrire prodotti migliori ai consumatori, prodotti che tengano conto della salute, sicurezza e benessere dei propri clienti.
Ne abbiamo parlato ampiamente nei nostri articoli e di come sia fondamentale passare dall’elenco dei servizi al beneficio che ne deriva per l’ospite. Mettiamo tutto in pratica nelle tappe Analisi del Target, Vendita Tipologia, Cross-Selling.

3) Sostenibilità ambientale: impronta ecologica e comunità locali

Si tratta di adottare soluzioni capaci di ridurre l’impronta ecologica dell’azienda e, al contempo, efficaci nella tutela della biodiversità.
Questo punto sta molto a cuore al nostro settore da anni, le scelte Green: lo facciamo perchè ci crediamo o perchè è una bella trovata pubblicitaria? Quanto impatta davvero nei tuoi numeri (costi e ricavi intendo?)
Lo approfondiamo nelle sessioni dedicate all’innovazione del prodotto e del suo posizionamento nella fase 1 dei nostri progetti di revenue & marketing.

4) Sostenibilità dei talenti: l’inclusività attrae talenti

si può dare il massimo solo quando “l’intera gamma di culture, sensibilità e opinioni” sono riflesse nel prodotto e nell’impresa.
Per questo l’imprenditoria femminile è per me una grande missione, ma soprattuto è per questo che da oltre 1 anno parliamo anche di recruitment e miglioramento dell’ambiente di lavoro grazie a strategie di coaching e potenziamento della leadership, grazie alla gestione consapevole delle emozioni. Ci formiamo costantemente e aiutiamo te e il tuo team anche in questo.

 

Le nuove Sfide del Sales Revenue Manager

Oggi il tuo revenue manager, il formatore e il consulente devono aiutarti a rispondere a queste domande:

 

– Mancano i volumi.

sto facendo tutto il possibile per compensare il calo di occupazione?

– Sta aumentando moltissimo l’adr, è corretto?

Fino a che punto è “corretto”?

– Ho ristrutturato, camere e servizi al top,

perchè ho poche richieste?

– Su Ferragosto pick up tardivi nonostante il vantaggio in SPIT.

Fino a quando aspettare?

– Ho superato il budget ricavi ogni mese di questo 2023, ho guadagnato?

Di quanto? Come si sono mossi i costi al crescere dei ricavi?

– Come posso compensare la carenza di occupazione con l’ancillare?

Come posiziono la mia TrevPor?

– Posso calcolare il mio Utile in real time anzichè aspettare

il commercialista a fine anno (-quando va bene…..- SIGH)?

 

 

Negli ultimi 10 anni noi Revenue & Sales Manager ci siamo sentiti troppo spesso accusati di non sapere creare domanda.
Adesso sappiamo fare anche questo.

Ma il tavolo deve sempre avere 4 gambe:

– Pricing
– Prodotto
– Investimenti
– Leadership

 

Ti Aspettiamo al TTG dove insieme a te in una tavola rotonda approfondiremo questi temi
10-11-12-13 Ottobre

Ci Vediamo lì 🙂

PS:
Intanto VENDI!

(senza abbassare i prezzi, perchè se durante il COVID hai capito che potevi alzarli… oggi hai capito che abbassare… NON SERVE A NIENTE…)

 Fai già Revenue ma vorresti Risultati Migliori?

 Vorresti un Team Vendite Vincente?

Parlami del tuo progetto!

CLICCA QUI e Prenota qui la tua Analisi Strategica GRATUITA