Ancora non ho ben capito il perché, aiutami tu ti prego davvero!

Quando si parla di strategie per aumentare le vendite (di revenue insomma) si innalza un muro nell’interlocutore, una sorta di scetticismo, di diffidenza…

Si strabuzzano gli occhi e ci si mette in ascolto come quando si aspetta una “rivelazione”.

Come se fare revenue fosse una moda del momento di cui tutti amano parlare o una magia poco credibile…

 

E’ fuori discussione che il revenue management non sia la soluzione a tutti i problemi!

Vivo da 20 anni di turismo e se c’è una cosa che ho capito è che “vendere” è difficile e soprattutto sempre diverso…

Il gioco del revenue è molto semplice: devi capire da dove far entrare i soldi!

 

Play the game
and stay in the Game
till you Win the Game!

 

 

Ma c’è sempre il piano B:
stare a guardare e fare cose a caso!

(spendendo un sacco di soldi senza sapere se davvero è stato quel preciso investimento a portare risultati).

 

Che si chiami: target, segmento, cliente tipo, canale, call to action, codice promo, staff, procedura, azione commerciale, collaborazioni B2B…

Ogni leva di marketing che muovi è volta a fare revenue.

Non è per niente facile, perché come sempre c’è solo 1 giudice sovrano:
 “il mercato”

(non a caso si chiama market-ing la scienza di cui parliamo!)

 

Quindi si va per tentativi, anche perché ciò che funziona oggi stanne pur certo NON funzionerà domani!

Ma poi è arrivato il Covid ha sbarrato il mercato e ha tolto quelle poche certezze a cui ci appendevamo.

Lo recitiamo da sempre…. se non c’è domanda non c’è revenue.

 

A chi vendo le mie camere se non c’è domanda?

Anche per me è stato difficile. Il Covid mi ha messa a dura prova.

Non facciamo i fenomeni.
Tutti abbiamo avuto paura.

Non potevo davvero credere che un microbo potesse far crollare non solo le nostre aziende, ma anche i nostri sogni, i sacrifici di una vita…

L’Italia non si fonda su multinazionali ma su imprese medio piccole, fatte di persone, di famiglie e di enormi sacrifici.

L’incertezza del futuro ancora oggi è l’unica costante.

Per quanto noi ti insegniamo a fare previsioni e a misurare (come ti dice sempre Chiara)… dobbiamo renderti consapevole del fatto che Il futuro non esiste o quanto meno NON abbiamo alcun controllo su di esso, perché è il mercato a scegliere per quanto noi possiamo cercare di persuaderlo.

Viviamo nel presente.
Siamo sempre e solo nel presente.

Quindi devi agire oggi.

 

La seconda certezza è che (oltre al web come ti diceva Lara in questo articolo) la tecnologia è stata la vera chiave di volta.

Chi ha rimandato per una vita l’acquisizione di nuovi strumenti (come banalmente il check-in online) durante il covid si è messo nelle condizioni, nel giro di brevissimo, non solo acquistare i software, ma anche di rivoluzionare il proprio modello di accoglienza.

“Dobbiamo aspettare una nuova pandemia per digitalizzare le nostre aziende?”
Mauro Santinato, TeamWork

 

Vedere che moltissimi imprenditori in questi mesi si siano messi in discussione mi ha fatto piacere e rabbia allo stesso tempo. Un imprenditore non deve aspettare una pandemia mondiale per rilanciare il proprio business.

Occorre essere lungimiranti.

In questa stagione 2020 moltissime strutture decreteranno la loro fine e probabilmente non apriranno mai più.

Perché?

Perché il mondo va veloce e se non muovi i passi giusti nel momento giusto, l’economia ti travolge e ti seppellirà.

Questo non succede solo a voi albergatori, ma anche a noi fornitori, consulenti, dipendenti.

A tutta la filiera.

Siamo tutti chiamati a dare il massimo per far sì che il turismo italiano viva una nuova era.

STRATEGIE TAKE AWAY

Ok basta preamboli hai capito dove voglio arrivare, ma è sempre bene contestualizzare prima di svelare le carte.

Chiara nell’articolo precedente ti ha mostrato numeri e trend di questa prima stagione estiva in epoca Covid, che come l’11 settembre o la crisi del 2008 segnerà inevitabilmente la storia dell’economia (e della società) moderna.

Lara ti ha illustrato come il web si sia dimostrato ancora una volta il vero alleato per far ripartire ogni singola impresa (noi per prime).

Eleonora ti ha mostrato i prossimi passi di Big G che ha in serbo una vera rivoluzione per il mercato TRAVEL.

 

Puoi dirti soddisfatto del tuo risultato attuale?
A quale risultato stai puntando?

Se ad oggi non hai nulla di positivo da condividere con i colleghi e vivi nel pessimismo cosmico, guarda se tra questi consigli take away ce n’è qualcuno che fa per te, per creare la ricetta perfetta della tua performance anche già dalla stagione in corso!

Precisiamo subito che quando si parla di strategia tutti si aspettano chissà quale assurda rivoluzione occorra fare per migliorare le proprie vendite (il coniglio dal cappello appunto!), quando invece sono estremamente semplici e a portata di mano le soluzioni che puoi adottare oggi stesso.

Sai perché non lo farai?
e non applicherai nessuna delle prossime attività?

Perché ciò che ti blocca è la paura dell’ignoto e il coraggio di cambiare strada.

 

Ma puoi sempre scegliere…
Di restare dove sei

 

Il primo passo non ti porta dove vuoi, ma ti muove da dove sei.
E’ una tua scelta.

Solitamente notiamo tra i nostri clienti che CHI VINCE è chi SPERIMENTA, chi si fida e si apre alle nuove possibilità.

Ecco cosa puoi fare anche tu oggi stesso.
(prima scegli il punto in cui sei ora tra A, B o C e poi leggi le strategie):

 

1.Non hai abbastanza richieste:

• Apri Nuovi canali: non parlo solo dei classici portali, ma anche portali di destinazione, vetrine di nicchia, blog specializzati etc.
• Fai maggiore comunicazione: non comunicare solo quando hai delle offerte, condividi il tuo valore
• Sperimenta collaborazioni gratuite o a commissione (sul risultato e non sulla visibilità), come Google Travel a commissione, valuta se attivare l’investimento a commissione anziché PPC per Tripadvisor, sfrutta le potenzialità delle campane di Sojern)

 

TIP AGGIUNTIVO: suggeriamo canali a costo zero o a casto variabile e non fisso.

 

2. Hai richieste ma non converti:

• Crea servizi nuovi: questo incuriosisce il cliente, ti distingue dalla concorrenza, dimostri di essere al passo coi tempi
• Valuta le performance dei servizi offerti dai tuoi fornitori: misura e migliora costantemente la tua tecnologia
• Investi nel tuo personale: dai loro gli strumenti per lavorare meglio. Il team è una risorsa fondamentale, se condividi con loro la tua vision, i tuoi obiettivi, le procedure saranno degli alleati perfetti. Investi nelle loro conoscenze e dai indicazioni precise.
• Misura i risultati con rispettive KPI: ogni problema e ogni obiettivo deve essere corredato da un numero specifico solo così puoi misurare e migliorare

 

TIP AGGIUNTIVO: sei sicuro di esporre il giusto valore della tua offerta o punti solo a comunicare il prezzo?

 

3. Hai richieste, converti, ma sei lontano dal budget di fatturato previsto

• Migliora la consapevolezza sui dati delle tue vendite: misura i tuoi numeri più in profondità non accontentarti delle apparenze
• Taglia le spese inutili e reinvestile: stampa ogni tuoi conto corrente personale e aziendale dell’ultimo semestre e evidenzia tutte le voci che possono essere tagliate. Fai la somma delle voci in euro e capisci in 1 minuto se tagliando queste spese il tuo servizio / la tua vita cambia in peggio. Togli le spese inutili e usa questo importo INVESTENDO SU TE STESSO E SULLA TUA AZIENDA
• Migliora la vendita tipologica: avere più tipologie di camera significa pianificare già un revenue incrementale

 

TIP AGGIUNTIVO: le due leve principali che devi monitorare solo % occupazione e ADR. Se stai vendendo bene (in termini di occupazione), ma sei lontano dal budget, devi aumentare il prezzo. Se questo non ti è possibile, perché il tuo mercato risulta sensibile, allora puoi recuperare revenue da tutte le vendite dei servizi extra.

 

Speriamo davvero che questo articolo ti abbia ispirato all’azione.

Buona Sperimentazione 😉