ESTATE 2020: CONFERME E SORPRESE DELLA STAGIONE POST COVID

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Un mese fa non ero certa che te lo avrei raccontato come te lo sto dicendo ora, ma il bello del revenue management è che

puoi cambiare idea sistematicamente, perché tracci i dati di vendita e implementi le strategie sistematicamente!

Non immagini che soddisfazione sentire oggi una nostra cliente che alla domanda

“qual è stata la tua migliore strategia per vincere la sfida della stagione post-covid?”

Ha risposto: “Sicuramente l’aver iniziato a tracciare i numeri per tempo, già a marzo, guidata da un budget previsionale preciso che di settimana in settimana ho potuto modulare al rialzo man mano che le vendite hanno ripreso il trend positivo e sopra le aspettative”.

Era il 12 giugno quando pubblicavo l’articolo FORECASTING AL TEMPO DEL COVID!
In quell’articolo ti avevo lanciato alcune provocazioni:

CE LA FARANNO I NOSTRI EROI AD APRIRE L’ALBERGO QUEST’ESTATE?
ti CONVIENE APRIRE?
COME SARANNO I TUOI RICAVI QUEST’ESTATE?

Sicuramente ti eri dato le tue risposte numeriche, grazie al budget previsionale che avevi analizzato approfonditamente e rimaneggiato nei suoi 3 scenari:

sei stato ottimista, realista o pessimista?

Se guardo le analisi di vendita che sto conducendo attualmente per i miei clienti sono CERTA che le tue risposte attuali sarebbero molto diverse da quelle di inizio stagione…ma ora siamo in ballo e balliamo!

La magra consolazione supposta dai telegiornali “almeno il turismo interno ne gioverà!” si sta rilevando fallace e da diversi studi di settore si evince che nonostante i pochi italiani che potranno fare le ferie soggiorneranno in Italia, la pandemia sta mettendo in ginocchio moltissime destinazioni del bel Paese.
Il rapporto dell’Osservatorio Confturismo-Confcommercio e SWG sull’indice di fiducia del singolo viaggiatore nel mese di giugno in realtà dichiara che il 93% degli intervistati sceglierà come meta l’Italia…ovvero un incremento del 16% rispetto al 2019!

Sarà sufficiente per colmare il gap della crisi?
L’ago della bilancia è il tipo di vacanza, non il numero di viaggiatori!

Le mete italiane che gioveranno di questo patriottismo sono la Puglia, la Toscana e la Sicilia, essenzialmente per tre motivi: il mare, l’enogastronomia e gli itinerari green. Il 7% degli italiani che varcheranno i confini si distribuiranno prevalentemente tra Grecia, Francia e Spagna. Stesse destinazioni dell’anno scorso…ma nel 2019 si parlava di un bel 23% dei viaggiatori!
Le destinazioni in maggiore difficoltà si rivelano sicuramente le città d’arte con un 15% di richiesta rispetto al 22% del 2019, questo perché 4 italiani su 10 ha prediletto soggiorni brevi e poco distanti da casa, prediligendo stili di vacanza a contatto con la natura.
A fronte di un 38% di italiani che sta programmando le sue vacanze, c’è un bacino del 39% che ha dichiarato di voler aspettare prima di muoversi da casa, da sommare al 19% di coloro che non sanno se avranno le ferie confermate o sufficiente disponibilità economica per sostenerle.

Un target cliente particolarmente caro all’Italia è da sempre la famiglia: un’indagine realizzata dal Innovation Team (gruppo di ricerca del Gruppo Cerved) ha scritto un interessante articolo sull’impatto della crisi covid-19, che inevitabilmente si è abbattuta sui redditi delle famiglie… e conseguentemente sulla loro voglia e possibilità di andare in vacanza.

Nel report leggiamo: “Sei famiglie su dieci (58,3%) non andranno in vacanza: il 37,1% che quest’anno per la prima volta starà a casa, va ad aggiungersi al 21,2% di coloro che già abitualmente non ci andavano. Ma anche il 32,9% di chi andrà in vacanza lo farà in modo diverso dal solito. Il 59% di chi abitualmente viaggia all’estero questa volta sceglierà una destinazione italiana. In molti casi, inoltre, cambieranno le mete e le sistemazioni, verso località meno affollate (34,2%) e in alloggi più isolati (25,7%). In generale saranno vacanze più brevi, anche perché molte famiglie (26,8%) avranno meno giorni di ferie a disposizione. Infine, chi ha una seconda casa quest’anno passerà lì le proprie vacanze (8,4%). Ai limiti economici (41,3%), si aggiunge per il 31,5% delle famiglie il disagio provocato dalle preoccupazioni per la salute e dalle restrizioni nei servizi e nelle attività di svago. Un ulteriore 14,6% di famiglie preferisce rinviare i viaggi, per scegliere più liberamente la destinazione.”
Proseguendo si evince che le nuove disposizioni e de-restrizioni hanno forse alleggerito l’atmosfera sugli spostamenti, ma sulla prospettiva economica familiare il sentiment è ancora negativo: “sette famiglie su dieci (73,8%) prevedono rinunce per i prossimi mesi. Il 29,2% prevede un peggioramento della propria condizione lavorativa e il 40,2% un peggioramento della condizione economica familiare. Solo il 10% prevede miglioramenti. Risparmio e lavoro sono le preoccupazioni più sentite.”

Se pensi al tuo business attuale, sono dati che suonano familiari o ti fanno sentire fortunato?

Tu dove ti posizioni rispetto a questo trend?

Possiamo dire che più che fortunate, molti imprenditori del settore hanno saputo rimboccarsi le maniche, reagire e sono stati EFFICIENTI ed EFFICACI nella gestione di costi e ricavi, nel rispondere alle esigenze della clientela, senza perdere il proprio valore e ledere la propria brand reputation.

NESSUNA UTOPIA: SOLO TANTO IMPEGNO E FOCALIZZAZIONE SUL RISULTATO.

Sicuramente l’estate POST COVID è un’estate diversa…diciamocelo, nel bene e nel male!
Avrai notato che:

Le OTA hanno visto crollare la loro egemonia e il cliente preferisce chiamarti per essere rassicurato sui servizi e le disposizioni sanitarie che garantisci
La preferenza è per il mercato di prossimità e per soggiorni brevi
La finestra di prenotazione si è spostata sempre più in last minute, anche per target clienti come le famiglie che solitamente programmano in advance booking!
La voglia di turismo esperienziale è cresciuta: dopo tanti mesi di quarantena il turista vuole vivere all’aperto e godere della libertà! Magari anche con la scelta di trattamenti di soggiorno meno legati alla vita stanziale in albergo.

Tutte verità testate…e non abbiamo minimamente fatto riferimento a ribassi tariffari!

Hai mai pensato che questa evoluzione del mercato potesse darti spunto per fare leva sui tuoi punti di forza?

Sei riuscito a creare un nuovo business osservando le rinnovate abitudini dei tuoi nuovi ospiti?

Sei riuscito a dimostrare una volta di più al tuo cliente storico che di te si può FIDARE SEMPRE?

Ora mi dirai: “Ok dai che belle parole..Queste sono tutte ipotesi”
Ma al solito sono sempre i numeri a essere prova tangibile del tuo successo

Come sta andando il tuo monitoraggio delle vendite in forecast rispetto al budget previsionale che avevi stilato?

Trovi utili queste informazioni ma non sai da dove iniziare?
Facciamo insieme il primo passo.
Clicca qui e verrai contattato per la prima call conoscitiva.
Troveremo il tuo problema principale e le 3 soluzioni efficaci (davvero) per le tue vendite >>> check up della tua struttura

Non abbiamo la sfera di cristallo, ma seguiamo operativamente più di 10 strutture posizionate in tutto il territorio italiano e posso darti le certezze di youRevenyou:

MARE, MONTAGNA O CITTA’?

Sicuramente le destinazioni montane sono state premiate, garantendo adeguate social distancies e disposizioni di sicurezza, con un’ampia offerta di esperienze legate all’aria aperta che sdoganassero la vita relegata in albergo. Chi solitamente vive lo svantaggio di essere “sperduto”, quest’anno in prima battuta ha addirittura avuto un’accelerazione delle vendite un vantaggio rispetto ai dati year to date!

Nonostante la difficoltà di strutture situate in regioni italiane particolarmente colpite dalla pandemia (vedi la Lombardia), la montagna rimane l’emblema della vacanza di alto livello, in isolamento e a contatto con la natura…coadiuvata spesso da una promozione efficace delle apt locali.

Considerando anche l’aggravante dell’assenza di turismo straniero che ha inficiato pesantemente sulle regioni di confine, i progetti che seguiamo in montagna hanno fatto un eccellente lavoro di comunicazione e di soddisfazione delle esigenze del turista di quest’anno.

Il mare ha visto un’evoluzione meno uniforme delle vendite. Dalla calma piatta iniziale, c’è stata un’accelerazione pazzesca che si è scatenata dai primi di giugno, ma che vede i suoi frutti con l’aumento dell’occupazione soprattutto dalla seconda metà di luglio.

Anche le destinazioni marittime hanno attualmente preso piede: merito sicuramente di una migliore comunicazione da parte di comuni e province per rassicurare gli ospiti (nessun plexiglass in spiaggia!) e sicuramente dissipando ogni dubbio sulla sicurezza e la possibilità di godere delle bellezze della costa, anche in città dove solitamente la parola d’ordine è “affollamento”. Sicuramente sono state privilegiate quelle destinazioni facilmente raggiungibili anche in last minute per i motivi di cui sopra.

LAST MINUTE E ADR

Confermiamo assolutamente la last minute, ma con ottime performance in termini di occupazione: per il mese di luglio tutte le strutture che seguiamo hanno superato il 60% di occupazione riuscendo a mantenere l’adr paritaria (se non più alta!) di quella del 2019. A previsionale i più ottimisti avevano previsto un 50% di occupazione, i pessimisti il 30%.

Ho rilevato un paio di casi in cui l’adr si è rivelata inferiore all’anno precedente, ma con una diminuzione anche dell’IMO (indice medio di occupazione), legata al target family che come abbiamo letto sopra è stato fortemente frenato. In nessun caso abbiamo effettuato ribassi tariffari dei prodotti principali: abbiamo agito di leve come restrizioni, sales policies e differenziazione dei rapporti fra i trattamenti al fine di aprire nuovi mercati.

Esempio concreto: gli hotel in cui prodotto vincente è sempre stato l’All Inclusive hanno mantenuto coerenza nelle tariffe, siamo solo andate a prevedere maggiore scostamento per il trattamento di mezza pensione o bed&breakfast al fine di rivolgerci ad una clientela diversa.

BUDGET E PREVISIONI

L’80% dei nostri clienti già nella prima settimana di luglio ha raggiunto il budget profilato nel post pandemia per il mese in corso, quindi non allineato al dato storico ma almeno alla copertura costi in modo da rispondere all’esigenza del “almeno che ne valga aprire!”

Coloro che non sono riusciti a mantenere le adr allineate al 2019, hanno però lavorato molto di occupazione e la pratica di rivolgersi a mercati differenti li ha premiati quando in casa sono state apportate tecniche di up-selling e cross-selling sistematiche che hanno fatto comunque aumentare il loro revenue.

Non voglio semplificarti la situazione e assolutamente minimizzare i trend di vendita che stanno mettendo a dura prova l’intero settore, ma darti l’input positivo che SI ANCHE QUEST’ANNO ABBIAMO APERTO, SI ANCHE QUEST’ANNO RIUSCIREMO A COPRIRE I COSTI (e magari a portare qualcosa a casa) e SI IL REVENUE MANAGEMENT per come lo studiamo e applichiamo noi ha permesso ai nostri clienti di NON SVENDERSI ma anzi garantire una qualità, che è stata ancor più apprezzata da coloro che al momento possono permettersi un soggiorno fuori casa.

Non nego assolutamente che certe destinazioni stiano soffrendo molto, ma anche nelle location più critiche ci sono dei vincitori…e la discriminante è il prodotto.
Confrontandoci anche con i colleghi del settore, dai revenue manager alle web agency, emerge che le strutture che hanno davvero trovato il loro elemento BeDifferent hanno sofferto meno dell’impatto di questo tsunami economico e si sono ritenuti soddisfatti del risultato ottenuto.

ATTENZIONE!
La brand reputation non si costruisce da un giorno all’altro

Questi market leader hanno lavorato nel tempo per comunicare il loro brand e alzare il valore percepito nel cliente, tanto che hanno potuto raccoglierne i frutti anche e soprattutto in questa stagione disastrosa.

Chi fa quindi più fatica ad arrivare alla meta?
I prodotti SOSTITUIBILI!

Quelli che all’occhio del cliente sono un mero prezzo e quindi vengono scelti solo se è iper scontati, gli hotel che rimangono con le camere vuote fino alla fine e sono “gli ultimi rimasti”, quelli che vengono vissuti nella categoria “uno vale l’altro, mi basta dormire”.

Tu devi fare destinazione, devi diventare la meta scelta dal tuo cliente a prescindere da tutto: vince chi con il proprio brand diventa il luogo dove il cliente vuole soggiornare a prescindere dalla situazione straordinaria, riconosce in te un valore che è disposto a pagare senza alcuno sconto perché si fida di te, di ciò che puoi offrirgli e della qualità del tempo prezioso che trascorrerà solo se soggiorna nella tua struttura e in nessun’altra.

Puoi dirti soddisfatto del tuo risultato attuale?
A quale risultato stai puntando?

Se ad oggi non hai nulla di positivo da condividere con i colleghi e vivi nel pessimismo cosmico, leggi il prossimo articolo di Federica per capire la ricetta perfetta per ottimizzare la tua performance anche già dalla stagione in corso! Nuovi canali, maggiore comunicazione, creazione di servizi nuovi, migliore consapevolezza sui dati delle tue vendite ma anche delle performance dei servizi offerti dei tuoi fornitori…

Ti anticipo un piccolo segreto:

Una ricetta non ha anima. E’ il cuoco che deve infondere anima nella ricetta.
(Thomas Keller)

#STAYTUNED