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Quali sono le leve da valutare durante la lastminute?
Solo azioni e non ribassi tariffari!

Come prima cosa vorrei partire dicendo che le azioni di Lastminute vanno programmate, non ci si può trovare sotto data ed essere colti impreparati, soprattutto in questi ultimi anni dove la vendita prende sempre più questo trend di prenotazione a ridosso delle date di viaggio.

Questo ormai è un trend naturale e lo sarà sempre di più nell’epoca Post Covid-19, ma questo non significa che si debba distruggere il proprio prodotto cedendo al ribasso della concorrenza.

Purtroppo spesso il revenue è identificato come quel metodo di lavoro che ti fa abbassare i prezzi in questa finestra di prenotazione. Niente di più sbagliato, ormai lo sai che non è di questo che si tratta o per lo meno NOI NON LO FACCIAMO!

Il revenue deve consentirti di portare alla massima performance ogni singola giornata facendo in modo di calibrare ogni specifica azione per non perdere fatturato e raggiungere il budget prefissato.

Se sei una struttura business attenzione a non fare offerte in questa finestra, perderesti tantissimofatturato!
Ma molti consigli puoi assolutamente seguirli!

COSA FARE [IN LASTMINUTE] DA OGGI

Ormai sei diventato un vero RM, e in quanto tale hai già programmato tutto il tuo albero di configurazione pensato strategicamente in base alle vendite storiche, ma ahimè anche in base alle problematiche che quest’anno saremo tenuti ad affrontare.

Questo COVID-19 ci ha già messo nella condizione di dover attuare molte strategie che solitamente sarebbero destinate alla finestra di prenotazione Lastminute, ma se ancora non hai adottato qualcuna delle strategie che trovi di seguito, passa all’azione e testala fin da ora!

1. Riapertura disponibilità su canali ad alta contribuzione (OTA, T.O., FIT)

Sicuramente in fase di pianificazione avevi adottato giustamente delle strategie che andassero a limitare i canali di prenotazione indiretti.
A posteriori però ti sei accorto che le vendite non brillano oppure il mercato ha subito come in questo caso una totale mutazione e non puoi permetterti nessuna limitazione di vendita.

La riapertura di tutti i canali di vendita porta inevitabilmente ad una maggiore visibilità ed aumenta la probabilità di incremento delle vendite.
Quindi, apri tutto, porte spalancate (ma al prezzo giusto!)

2. Riapertura disponibilità su canali a bassa contribuzione (Smartbox, DayBreakHotels, Hotel Tonight…).

Probabilmente non li avevi nemmeno presi in considerazione, ma forse è il momento giusto di pensare anche all’attivazione di questi contratti che possono darti una bella mano a ripartire bene quando la situazione lo permetterà.

Puoi strutturare un contratto “su richiesta” o “inserire delle blackout dates” in modo da poterli aprire e chiudere quando ti è necessario: ma devi attivarli già da ora!

Se vuoi approfondire leggi l’articolo di Chiara “Le gift box come opportunità di up-selling e cross-selling”

3. Togliere restrizioni (o ridurle).

Si parte prima di tutto dalla riduzione delle restrizioni in modo tale da osservare se il mercato risponde positivamente alla tua richiesta di soggiorno minimo. All’avvicinarsi della data però, se nulla si muove o le prenotazioni entrano centellinate e le vendite non sono decollate è il momento di togliere i minimum stay e lasciare libera la vendita.

4. Politiche di prenotazione e cancellazione più flessibili.
(eliminazione della tariffa non rimborsabile e impostazione della cancellazione super flessibile).

Sei sicuramente stato attento a tutti i nostri consigli, ma se non lo hai fatto puoi ascoltarli qui: https://youtu.be/OHkyCOshjJ8

5. Riapertura camere di tipologia inferiore (es. camera “economy” non visibile alla vendita online fino ad oggi).
Ti abbiamo consigliato nel tempo la strategia di Nesting, ovvero tenere la camera più economica offline e utilizzarla come tecnica di vendita lastminute. È dunque il momento di riaprirla.

Avendo ancora potenzialmente tutte le camere da vendere, potrai anche attuare la tecnica di upgrade all’arrivo del cliente innescando così un ‘effetto wow’ e una più alta probabilità di ricevere una recensione positiva e un riacquisto futuro.

6. Eliminare disallineamento tra Ota e Sito Ufficiale cioè adottare un regime di parity rate.

In momenti di ‘emergenza’ vanno giocate tutte le carte, non ci sono più “nemici” e la strategia che devi adottare in questo caso è di attirare occupazione da più canali per poi avere un ottimo piano di upselling e di cross-selling che ti consentano di recuperare il costo di acquisizione (commissioni), ma anche di fidelizzare il cliente!
Dalle OTA potresti anche trarre spunto per attivare opportunità vincenti, come ti consigliavo nell’articolo: Cogli sempre il buono delle opportunità anche se sono delle OTA.

7. Ridurre le tipologie di camera online.

In una stagione ‘tradizionale’ ad oggi avresti avuto sicuramente il planning ben popolato e magari qualche tipologia di camera esaurita. Oggi però sarai a fare i conti con un planning vuoto e tutte le tipologie di camera disponibili.

Se hai troppe scelte e non c’è domanda, è giusto lasciare online al massimo 2-3 categorie di camera per ridurre il tempo di scelta del cliente, per non confonderlo ed indirizzarlo ad una scelta.
Le altre tipologie le venderai poi in upselling con la mail post conferma ad esempio oppure le aprirai quando la vendita sarà ripartita.
Se ci sono troppi prodotti il cliente fa fatica a scegliere o ricade sul prezzo più basso.

8. Offerta opaca (con mix di prodotti).
Consiste nell’aggregazione di una serie di servizi oltre alla camera, che possono spaziare dal parcheggio alla spa, dallo skipass al massaggio, il cui prezzo complessivo non è direttamente calcolabile dal cliente o suddivisibile nei singoli servizi di cui è composto (creazione di pacchetti).
Vince chi propone l’idea di viaggio migliore!
Oggi gli utenti cercano le esperienze ed è importante che sia tu direttamente a consigliare loro le migliori per il tuo territorio.
Leggi qui l’articolo di Federica su Come vincere nel 2020.

E se vuoi approfondire il metodo per creare i pacchetti, ecco l’articolo di Chiara sul Packaging di destinazione.

9. Recall telefonici dei vecchi clienti.
Sicuramente avranno super piacere di ricevere una tua chiamata che sia in primis di cortesia per accertarti che stiano tutti bene e poi per essere un po’ risollevati moralmente con un buon auspicio di vacanza. In questa occasione potrai quindi tastare il terreno e capire se bloccare o meno qualche camera per la stagione.

10. Punta al mail marketing!
Segui le strategie trattate nel dettaglio sul mio articolo: Dallo storytelling allo story-selling.

IMPORTANTISSIMO: MONITORA SEMPRE LE AZIONI PROGRAMMATE!!

Monitorare le azioni ti permette di evitare significativi errori di valutazione.

IN CASO ESTREMO

> Abbassa il prezzo MA SOLO SE AVEVI PROGRAMMATO UN INCREMENTO MAGGIORE DEL 10% RISPETTO ALL’ANNO PRECEDENTE.
Perchè è vero che il mercato riprenderà e farà meno ferie e avrà meno risorse, ma è fuori dubbio che chiederà maggiore sicurezza e maggiore qualità dei servizi, quindi attenzione a non cedere alla tentazione di abbassare i prezzi e trovarti a dover incrementare i costi!

Ricorda sempre che se non c’è domanda anche abbassare il prezzo non porterà dei risultati e otterrai solamente di deprezzare e indebolire il tuo brand.