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“Rimini è un pastrocchio, confuso, pauroso, tenero, con questo grande respiro, questo vuoto aperto del mare.”
Così il grande Federico Fellini definiva la sua Rimini.
Il 20 Gennaio 2020 ricorre il centenario dell’anniversario della nascita del regista italiano, che ha fatto la storia del cinema del nostro Paese con un’esperienza di 40 anni e 5 premi Oscar vinti.
Direttore di 24 film e sceneggiatore di altre 52 pellicole, con il suo film 8 ½ è stato inserito al 9° posto delle pellicole più belle nella classifica del magazine Sight&Sound, la celebre rivista internazionale del cinema.
La ricorrenza ha avuto grande risonanza nell’ambiente cinematografico e ha mosso l’interesse non solo dei professionisti del settore ma anche dei cittadini, che si sentono orgogliosi di essere nati nella bella città romagnola.
I festeggiamenti avviati con l’accensione delle luminarie natalizie il 30 Novembre 2019 a Castel Sismondo, sede del Museo Fellini, hanno illuminato la città e dato inizio ad un intero anno di manifestazioni culturali per celebrarlo. Il grande Maestro sarà così protagonista per tutto l’anno di numerose iniziative pensate per far conoscere ogni curiosità sul genio del regista romagnolo.
La mostra “Fellini 100 Genio immortale” inaugurata il 14 dicembre 2019 a Castel Sismondo è una dedica affettuosa da parte della sua città natale, la sua “dimensione della memoria” come amava definirla dopo essersi trasferito a Roma nel 1939.
Rimini si trasforma per questo 2020 in un grande set cinematografico per poter vivere a tutto tondo una Experience Felliniana: da Castel Sismondo al cinema Fulgor, situato a Palazzo Valloni, fino alla Piazza dei Sogni, terzo polo dell’esposizione costituito da una grande area urbana riqualificata accanto a piazza Cavour con installazioni delle sue più famose scenografie, che va a completare il triangolo museale della Rimini del “tutto si immagina”.
L’evento ha suscitato anche in me mille emozioni: io che da poco sono stata adottata da questa meravigliosa città mi sono sentita parte di un grande progetto.
Quindi mi sono chiesta:
dal romanticismo, patriottismo e risveglio culturale che ha animato i concittadini riminesi,che spunto possiamo trarre in ottica revenue?
Questo esempio di comunicazione ed engagement mi fa introdurre un argomento particolarmente caro al revenue manager di oggi:
il packaging!
Che da ora in poi chiameremo Bundling, come veri addetti ai lavori 😉
Tutto ciò che offre la tua destinazione può essere infatti confezionato per portarlo all’ attenzione del tuo futuro cliente, il quale non compra solo un soggiorno presso la tua struttura ma il tempo che trascorrerà vivendo le esperienze reali del luogo.
Dal 2018 il marketplace per eccellenza del turismo in Italia, si chiama TTG Travel Experience: hai mai pensato al perché di questa particolare connotazione?
Sicuramente il termine turismo “esperienziale” è un po’ abusato, ma non è assolutamente una moda!
L’importante è saper comunicare il valore di un’esperienza vera e propria per far conoscere la tua cultura e tradizione all’ospite… pacchetto “experience” non deve trasformarsi in un semplice attributo per impreziosire il nome della tua offerta vacanze!
Come ci ha raccontato Federica nel suo articolo “Come vincere nel 2020: 15 trend di vendita” le attività multi-day e le reali esperienze di vita saranno tra i motivi per cui il viaggiatore ti sceglierà nel 2020.
Il punto non è “bisogna fare i pacchetti perché così fanno tutti”, ma “come rendere originale la tua proposta anche grazie alle opportunità del territorio”.
Giusto per darvi un’idea numerica del fenomeno, già nel 2014 Tripadvisor nel suo rapporto “Tripbarometer 2014” sulla psicologia del viaggiatore dichiarava grazie all’analisi delle proprie recensioni (53000 interviste) che il 55% dei viaggiatori cerca “esperienze uniche ed interessanti”, di cui il 31% dichiara di volere “sperimentare la cultura autentica della destinazione”. A seguire un 28% ricerca momenti speciali da passare con i propri cari…dunque la ricerca di momenti memorabili è al primo posto sempre!
Questa percentuale cresce di anno in anno e nel 2018 il
57% dei viaggiatori si è dichiarato più interessato alla storia e cultura locale rispetto al clima quando viaggia:
siamo ancora sicuri che se piove al mare o nevica in montagna non è possibile vendere le camere?
Abbiamo la fortuna di vivere in Italia: una delle mete più amate e desiderate, un museo a cielo aperto che ci invidia tutto il mondo.
Devi saper sfruttare questo privilegio per creare qualcosa di unico: un’esperienza che risponda alle esigenze del tuo ospite, ma che comunichi vero amore per il territorio.
Qualsiasi iniziativa sarà più significativa se verrà promossa direttamente da te o da un fidato collaboratore che vuole davvero esprimere la cultura della tua destinazione.
Differenziare la tua proposta ti permette non solo di arricchire l’offerta di vendita al fine di ampliare la tua stagione (nel caso di strutture stagionali), ma anche di intercettare un target cliente di più alto valore.
Cito l’articolo di Sylvie Scala sul turismo esperienziale per essere focalizzata sul fatto che creare experience ahimè (o per fortuna) non è per tutti:
“TUTTI POSSONO OFFRIRE ESPERIENZE?
Purtroppo la risposta è …ni! Premesso che il turismo esperienziale non è il turismo attivo, outdoor, enogastronomico e, con particolare riferimento alla “bed experience”, non è nemmeno quello della casetta sull’albero o del pernottamento all’interno della “bolla di vetro nel bosco”.
L’esperienziale di cui parlo è quello della relazione che crea emozione, che permette al turista di ritornare per il piacere della conoscenza di un territorio (di un piatto, della storia, di un evento, etc) attraverso la condivisione e lo scambio e grazie alla memorabilità e autenticità dell’esperienza vissuta con i “locals”. Quindi si può tranquillamente affermare che nel turismo esperienziale il prodotto non sono (solo) i servizi ma le persone. Pertanto è fondamentale anche – e soprattutto – includere nel prodotto esperienziale una “componente umana” empatica molto forte e porre molta attenzione ai fornitori-attori che erogano il servizio.”
Gli ospiti ricercano il cosiddetto “Genius Loci” ovvero il carattere del luogo, la particolarità che lo rende riconoscibile rispetto ad altre destinazioni. Il viaggiatore del 2020 vuole incontrare persone vere con le quali condividere esperienze e vivere in prima persona le attività locali al fine di scovare tradizioni, usi e costumi. Il turista del nuovo millennio vuole tornare a casa e dire: “ho fatto la piada come una vera azdora romagnola!”, “ho bevuto il thè come i veri giapponesi dell’epoca dei samurai” e così via.
Basti pensare a quando tu esci dal confine della tua terra: cosa cerchi se sei affascinato da una certa cultura?
Questo tipo di turismo non dimentica le leggi del marketing tradizionale: si rivolge ad un target ben preciso, è orientato soprattutto a certe nicchie e risponde ad esigenze che possono essere soddisfatte con proposte altamente customizzate, al fine di differenziare il tuo prodotto che è perfetta espressione del tuo brand.
Nel turismo esperienziale devi fare squadra e chiedere supporto alla tua comunità perché il tuo lavoro produce benefici sia per l’ospite che per l’ospitante: il tuo impegno ricade positivamente sulle attività di tutto il territorio. Puoi anche unire la tua volontà di creare opportunità per i tuoi ospiti pensando di sviluppare un’economia sostenibile e socialmente responsabile (ti ricordi il mio articolo sul Brand Activism?)
COMPETITORS SUL TERRITORIO
Sicuramente non ci stiamo inventando nulla di nuovo ma l’importante è come lo farai rispetto ai tuoi competitors!
Prendiamo spunto dai boss del bundling come ad esempio Expedia! Un portale che vince soprattutto all’estero perché combina diversi servizi (volo, hotel, noleggio auto, tour, escursioni) in un solo pacchetto attingendo da più fonti.
Perché non puoi farlo anche tu?
Dai la possibilità al tuo ospite di personalizzare la sua vacanza!
Anche AIRBNB ha evoluto la sua proposta di vendita proponendo la prenotazione di esperienze sul proprio sito: impara da queste piattaforme per capire cosa offre già il territorio e cosa puoi creare tu!
La creazione di pacchetti esperienziali rende la tua struttura perfetta per chi ama conoscere le peculiarità della destinazione durante la propria vacanza, ma è anche funzionale per aumentare il tuo appeal su ospiti che non è detto prenoteranno questo tipo di esperienza ma rimarranno colpiti da ciò che potete offrire loro.
Il tuo brand ne giova perché impreziosisce il tuo portfolio di servizi di alto valore.
ATTENZIONE! Non ti sto chiedendo di diventare un OTE, operatore del turismo esperienziale (e tieni presente ci sono professionisti del settore che si occupano appositamente di riqualificare la tua proposta attraverso la creazione di esperienze da far vivere al tuo cliente!), ma certamente nella tua programmazione puoi prevedere un business alternativo per intercettare quella nicchia di mercato che fa la differenza nei momenti di minor richiesta.
Devi essere tu il primo promotore di ciò che offri!
Sei innamorato della tua città? Cosa ti porta a consigliarla al tuo ospite come la migliore destinazione per il suo soggiorno? Faglielo vivere in prima persona!
Non devi assolutamente snaturare il tuo prodotto: arricchisci la tua offerta in linea con ciò che ti rappresenta.
Difficile? Sicuramente!
Fattibile? Se lo organizzi per tempo sarà assolutamente più semplice e diventerà parte integrante della tua offerta.
Sento già le tue obiezioni: Ma quando lo faccio? Mi manca il tempo! Programma e delega le tue attività per tempo e vivilo come investimento per il futuro della tua struttura.
Non puoi proporti di destagionalizzare la tua attività offrendo solo un letto e 4 muri (come tutti i tuoi competitors) o aspettandoti che aumentando i pay per click pioveranno fiumi di richieste in bassa stagione. Devi creare, comunicare, ingolosire il tuo ospite!
Se hai ancora dubbi sul perché e per come destagionalizzare leggi l’articolo di Federica: Come destagionalizzare e migliorare il tuo revenue.
Ora tu dirai: “Ok ,mi hai convinto!”
Ma come faccio nel pratico a creare un pacchetto?
Ecco una piccola check list che puoi seguire:
- raccolta informazioni
- strutturazione offerta
- test e controllo
- comunicazione ed engagement
RACCOLTA INFORMAZIONI
Non si crea un’opportunità dal nulla quindi hai ovviamente necessità di:
- Analizzare il tuo mercato: come tutti i prodotti devi capire a chi ti rivolgi e profilare il turista che frequenta la tua destinazione e i suoi interessi.
Rimangono i fondamenti del marketing che utilizzi per focalizzare la vendita delle tue camere: a quale target cliente ti rivolgi? Età, nazionalità, ecc.
In questo caso fatti aiutare anche dagli enti locali e gli studi di settore per capire che tipo di appeal può avere la tua proposta.
- Analizzare i competitors: se l’obiettivo è creare esperienze uniche sul territorio, assicurati di cosa esiste già e programma di conseguenza la tua proposta memorabile, l’opportunità che farà dire “Sì” al tuo prossimo cliente rispetto ad una scelta infinita di attività disponibili.
- Reperire informazioni sul prodotto: tutto ciò che riguarda la concreta costruzione in termini di percorso, tempistiche, vie di accesso, attività, aziende partner.
- Informarti su eventi e progetti della destinazione: al fine di contestualizzare le tue proposte studia attentamente cosa propone la tua città in termini di attività ed eventi. L’informazione non cade dall’alto: iscriviti a blog, gruppi sui social network e frequenta assiduamente il Palazzo del Turismo.
STRUTTURAZIONE DELL’ OFFERTA
- Programmazione: valuta il timing di tutte le attività! Ti consiglio di provare dal vivo il percorso/attività che hai creato per avere un feedback reale della fattibilità della proposta
- Calendarizzazione: sulla base della stagionalità e del calendario eventi, ma anche sulla base delle tue strategie di vendita quando vuoi proporre questa attività?
- Assemblaggio: prendi contatto con il fornitore o partner che ti è necessario per formulare il pacchetto; prevedi quindi chi se ne deve occupare e con quale mezzo di trasporto l’ospite potrà usufruire dell’attività.
- Prezzo: sulla base di tutte le componenti previste fissa un prezzo finale
TEST E CONTROLLO
Fai provare ad amici e conoscenti il pacchetto così come lo hai previsto in modo da ricevere riscontri reali di diverse tipologie di cliente. Se vengono rilevate criticità prevedi già un’ipotesi di problem solving.
COMUNICAZIONE ED ENGAGEMENT
Una volta pronto il materiale…va venduto!
Chi non ha ancora avuto il piacere di soggiornare nella tua destinazione deve essere preparato prima: fallo innamorare prima dell’arrivo!
Comunica sui tuoi canali di vendita: non devi aspettare per forza un anniversario, qualsiasi evento ospitato dalla tua città può essere spunto per far conoscere una parte dell’anima della tua città!
Rimini non è solo mare, Treviso non è solo prosecco, Madonna di Campiglio non è solo neve, Bormio non è solo terme.
Utilizza i social e tutti i mezzi di comunicazione per raccontare la tua experience: non usare solo le foto ma anche i video.
Fai in modo che il tuo ospite abbia un assaggio di ciò che proverà!
Meglio ancora se glielo mostri in prima persona e sei il protagonista del tour.
Per fare una programmazione power a riguardo ti invito a leggere l’articolo di Lara su come “Pianificare la comunicazione per vendere meglio!”
E se poi mi copiano? E se il cliente legge la mia proposta e poi organizza il suo tour da solo?
Potrai pensare a questo punto che tutto il tuo lavoro una volta messo online e comunicato ai tuoi clienti potrà essere visto anche dai tuoi competitors oppure che il cliente possa “usarti” solo come guida turistica per poi fare ciò che proponi in autonomia.
Tieni presente che:
- I competitors copioni esisteranno sempre: fai in modo di fare quello che fai in modo unico. La tua persona non è replicabile e nemmeno lo spirito che infondi a coloro che collaborano con te per concretizzare le tue proposte.
- Tu puoi sempre dire di essere il primo ad aver creato questa opportunità nella tua città e vinci in esperienza sul campo.
- Il cliente che ti “usa” sarà comunque grato a te perché senza le tue indicazioni la sua vacanza non sarebbe stata la stessa e se ne ricorderà per i prossimi soggiorni.
- Usa la sete di conoscenza dei tuoi ospiti a tuo vantaggio: prevedi una guida/informativa gratuita per fidelizzarlo e appassionarlo mentre nei percorsi a pagamento offri benefit che solo tu puoi assicurargli e ti differenzieranno dalle proposte dei semplici tour operators a cui può affidarsi esternamente.
Sei ancora in tempo!
Inizia a trascrivere oggi la tua scaletta per confezionare l’avventura che tu stesso vorresti vivere per innamorarti della tua città del cuore.
#PACKAGING
About The Author
Federica Montanari
Preferisce l’aspetto creativo dei numeri, perchè quello che fa davvero la differenza è l’aspetto strategico e non logico delle cose. Un pozzo di idee inesauribile, vuole mettere in pratica (subito) ogni idea che suona come vincente! . "Non è la più forte delle specie a sopravvivere, né la più intelligente, ma la più reattiva al cambiamento." [Charles Darwin]