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Lo scorso martedì siamo state invitate a un evento importante per la nostra città organizzato da Promozione Alberghiera Rimini, ente di promozione territoriale.

Il titolo dell’incontro del 10 Dicembre 2019 rende perfettamente l’idea del messaggio forte che si vuole trasmettere al nostro terriorio:

Obiettivo 2020 | Facciamo due conti e non abbassiamo i prezzi.

L’argomento è inserito in un contesto più ampio fatto di incontri per i soci di P.A. volti a sensibilizzare tutti i partner del mercato a una crescita professionale e imprenditoriale, che non si basi sulle sensazioni e sull’emulazione, ma che prenda spunto da analisi più profonde e metodiche.

È con grande piacere che abbiamo colto la sfida e l’opportunità di raccontare agli albergatori riminesi che le strategie di prezzo sono qualcosa di molto più profondo dei meri euro.

La mattinata si è sviluppata in 3 fasi.

Il presidente di PA, Antonio Carasso, ha introdotto l’incontro annunciando la nascita di nuove dinamiche territoriali che si occuperanno di promozione del territorio, organizzazione di esperienze, gestione delle prenotazioni centralizzata con la nascita di nuove realtà locali che si occuperanno attivamente della gestione delle prenotazioni turistiche.

Rimini sta cambiando pelle, sta facendo i conti con un profondo periodo di cambiamento. È necessario che ognuno nel suo piccolo partecipi a questo processo, portando miglioramento alla propria azienda e alla propria imprenditorialità per incrementare il tessuto territoriale.

Il primo intervento è stato sviluppato da Alex Gasperoni, commercialista specializzato in hotel, che ha parlato di controllo di gestione.

È partito da una bella metafora di equilibrio, rappresentando un tavolo con 4 gambe, ognuna delle quali ha una caratteristica diversa e guarda l’azienda da 4 prospettive diverse:

• Economica
• Finanziaria
• Fiscale
• Patrimoniale

Affinché le cose funzionino e “il tavolo non traballi”, tutte le gambe devono essere bilanciate.

L’intervento è proseguito spiegando ai partecipanti, 70 strutture del riminese, che oggi gli hotel vengono valutati sul mercato immobiliare in base al fatturato. E’ proprio il fatturato è il punto di partenza di una negoziazione.

Il 20% di quello che produci è considerato un valido parametro per ragionare sul prezzo di affitto. 

Nessuna ristrutturazione o abbellimento apporta valore economico all’immobile, se non la possibilità attraverso le stesse di aumentare il fatturato e quindi il valore dell’immobile sul mercato immobiliare.

Questo concetto apre il mondo del revenue, tocca proprio il cuore del valore, del prezzo, perché troppo spesso si investe denaro pensando di aumentare il valore dell’immobile, ma non sempre è automatico il rialzo tariffario. Il motivo è molto semplice. Si chiama Paura. Paura del cambiamento. Paura di perdere i clienti fidelizzati.

Mentre un tempo l’albergatore faceva soprattutto l’immobiliarista, perché aveva in mano una struttura che prendeva valore di anno in anno, oggi si trova a fare l’albergatore professionista e non con pochi problemi, non con pochi sforzi, per risultati ahinoi sempre meno redditizi.

È stato così introdotto il concetto di valore e della responsabilità di essere un bravo albergatore, perché l’hotel si sa non è una normale azienda.

Alcuni parametri sono praticamente inutili o quasi, come il break even point, perché non è possibile applicare i principi dell’economia di scala in una struttura ricettiva.

Altrettanto importante è capire che, proprio perché non è possibile fare economia di scala, non è possibile applicare prezzi bassi, perché questi non produrranno abbastanza reddito per coprire i costi fissi che sono tipicamente sopra l’80% dei costi complessivi di una struttura alberghiera.

Se fatturi meno di 400k euro hai due scelte suggerisce Alex Gasperoni:

Prendi una struttura in affitto nelle vicinanze per aumentare le economie di scala 

Oppure dai in affitto la tua struttura.

Certo sono parole forti che hanno sconcertato il cuore di molti albergatori della platea.

“Non vogliamo mollare le nostre aziende”.
“Dobbiamo dare il massimo per tenere in vita le nostre tradizioni, le nostre capacità, la nostra storia, la nostra terra!”.

La soluzione ovviamente non è andarsene o vendere. La soluzione è crescere, investire.

Allora la cosa si fa interessante e io posso introdurmi dando il via alla seconda parte della mattinata. 

Dopo la pausa ci siamo tuffati a capofitto nella sessione di Revenue che abbiamo presentato in 3 blocchi di lavoro e sviluppato in 5 esercizi pratici.

Be Different, Be Focused, Be Foolish sono state le 3 sfide che abbiamo lanciato agli imprenditori seduti di fronte a noi.

Abbiamo raccontato che revenue & marketing non possono prescindere l’uno dall’altro, che non si può pensare di fare una politica di prezzo se non sostenuta da investimenti in tecnologia e in comunicazione.

Abbiamo puntato tantissimo sull’unicità e sul posizionamento strategico, affinché ogni prodotto possa emergere sul mercato per le sue reali peculiarità e chiarisca al cliente finale, quello che andrà a soggiornare, che non è una questione di prezzo, ma di qualità, di target, di obiettivi.

Ragionare come imprenditori senza improvvisazione.

Il prezzo è solo la punta dell’iceberg. Dietro al prezzo… o sotto per proseguire nella metafora, c’è molto di più.

Il marketing scalda il cliente, lo prepara e quando sarà il momento dell’acquisto la soglia psicologica si sarà abbassata, il cliente sarà pronto ad acquistare, alle nostre condizioni.

Non è questione di ppc, è questione di avere un progetto chiaro.

Il prezzo giusto?

Questa è la domanda ricorrente, senza una risposta precisa.

Abbiamo proseguito lo speech parlando di come costruire il prezzo giusto, ma abbiamo voluto precisare che è una questione di misurazione.

Il mercato cambia, il prezzo cambia.
Il prezzo giusto è quello che il cliente acquista oggi.

Domani potrebbe non essere più un prezzo giusto.

Sfatiamo i miti, le semplificazioni che si fanno attorno alla nostra materia e impegnamoci a misurare e a dotarci di strumenti che ci aiutino a prendere decisioni tempestive e meno drammatiche possibili.

Perché abbassare i prezzi è semplicemente un’azione semplicistica, da dilettanti.
Tutti possono avere più clienti abbassando i prezzi.
Peccato che la garanzia di aumento dei volumi di vendita non c’è.

Sicuramente si abbasserà il fatturato e il valore percepito del vostro prodotto.

Allora è vero che a Rimini non si può fare Revenue?

Beh vorrebbe dire che a Rimini non si può fatturare. Allora perché investire?

La verità è che Rimini, come tante altre piazze, ha i suoi punti di forza e le sue criticità. 

Cogliere le opportunità del mercato è un impegno che ogni imprenditore prende con sé stesso.

Il concetto di Destinazione è stato affrontato in più declinazioni durante l’incontro del 10 Dicembre.

L’aspetto più importante che volevamo far passare è la responsabilità che ogni azienda ha nei confronti del sistema economico.

Una scelta sbagliata (per esempio a livello tariffario al ribasso) crea un impetuoso effetto domino, che svalutato tutto il comparto turistico e danneggia tutta la filiera (quindi anche le attività non alberghiere ma che vivono ugualmente di turismo.

Ci siamo lasciati con la promessa di chiarirci le idee su chi vogliamo essere e che valore avere.

Definire il prezzo giusto è solo una conseguenza.