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Oggi voglio iniziare l’articolo facendoti subito una domanda mirata:

QUANTE RICHIESTE HAI AVUTO per Ferragosto? e per il TTG? e per Capodanno?

Chiaramente non ti sto chiedendo né una risposta che inizia con ‘Pressappoco’, ‘Più o meno’, né una risposta ‘a pancia’, ‘ a sensazione’.
Ma ti sto chiedendo un DATO CERTO, un numero reale e preciso!

Se sai rispondere allora vuol dire che sei super efficiente a tracciare tutta l’analisi della domanda globale giorno per giorno senza mai lasciare nulla di incompleto. BRAVISSIMO!

Se non sai rispondere, oppure la tua risposta è dettata dalla sensazione, allora probabilmente sarai in difficoltà nel rispondere alla domanda che segue…

>> A CHI VENDI L’ULTIMA CAMERA? <<

Partiamo da quello che fai tu in qualità di revenue manager in fase di pianificazione.

• PREVEDI LA DOMANDA PER PRESERVARE LO SPAZIO
  cerchi di capire cosa succederà e se sai che qualcuno prenoterà più avanti, devi fare in modo che ci sarà posto per lui in quel momento!
• DECIDI SE VENDERE O NON VENDERE A UN PREZZO BASSO
  Ormai conosci la nostra battaglia contro i ribassi tariffari. Ma il punto è capire se domani potrai vendere quella camera a un prezzo migliore! Quindi devi sapere esattamente quando è il momento giusto per venderla (al massimo prezzo).
• SELEZIONI LA DOMANDA
  Non vendi le tue camere in ordine cronologico, ma decidi a chi venderle per creare il business mix equilibrato. Solo se analizzi la tua domanda (per davvero!) sai come agire.

COME ANALIZZARE LA DOMANDA IN MODO RAPIDO:

Le misurazioni della domanda principali sono di due origini:

• Sull’Hotel

– Prenotazioni On The Book (il venduto)
– Cancellazioni
– Pick Up

• Sulla Destinazione

– Dati OTA
–Software di analisi destinazione
– Reputazione di zona

Oggi possiamo contare su strumenti (a pagamento o gratuiti) che restituiscono la pressione di domanda su destinazione.
Le OTA stesse generano dati e grafici con informazioni sulle date più ricercate, l’occupazione generale della destinazione.
Tra gli strumenti disponibili sul mercato possiamo citare per esempio OTA Insight che ti fornisce la domanda su destinazione nei prossimi 45 giorni suggerendoti anche le quotazioni dei concorrenti, individua eventi e altri fattori che potrebbero influenzare la tua domanda.
Tutto questo richiede molto tempo in un mercato in rapida evoluzione, quindi dotarsi di strumenti che lo fanno per te può essere un passaggio cruciale.

La reputazione della tua destinazione puoi individuarla su Tripadvisor o su Trust you.

L’ANALISI DEL TUO MERCATO GLOBALE
(non solo forecast su prenotazioni!)

La tracciatura di tutti questi dati sarà fondamentale per la valutazione del FORECAST in quanto ti consentirà di lavorare, oltre che sull’on the book, anche sulla previsione di quello che solitamente si verifica in advance booking e in lastminute per avere una visione a tuttotondo.

Ricordi la domanda con la quale ti ho lasciato prima?
A CHI VENDI L’ULTIMA CAMERA?

Un esercizio di Forecast avanzato, per dare una risposta corretta, può essere il seguente:

Richiesta di un gruppo dal 3 al 7 luglio. SI o NO?

Scarica dal tuo gestionale o dai tuoi file l’on the book del periodo in oggetto.
Ad oggi quante prenotazioni e a quale tariffa hai sul planning per il periodo 3-7 Luglio?

A questo numero somma e sottrai i seguenti fattori:

SOMMA

+ il numero medio di prenotazioni che solitamente ricevi da oggi al periodo in oggetto con la relativa ADR

+ il numero medio di walk-in con la relativa ADR

+ il numero medio di prenotazioni last minute con la relativa ADR

+ il numero medio delle estensioni di soggiorno con la relativa ADR

SOTTRAI

– il numero medio di Noshow (in previsione)

– il numero medio di cancellazioni che hai fino al sottodata  (in previsione)

– il numero medio di partenze anticipate (in previsione)

(fonte Luciano Scauri)

A questo punto dell’esercizio hai un quadro completo della situazione, cioè di cosa succederà verosimilmente in quella data (il futuro è ovviamente imprevedibile, ma tracciare dei trend è di grandissimo aiuto per rendere la vendita il più scientifica possibile).

ATTENZIONE, quasi sicuramente dovrai decidere A CHI RINUNCIARE in quanto il totale delle somme sarà più alta dei totali da sottrarre.

A chi rinunci per massimizzare il budget?
Sicuramente devi partire dall’eliminare coloro che ti rendono di meno in termini di fatturato facendo spazio agli altri e all’eventuale accettazione del gruppo!

Questo esercizio sarai in grado di portarlo a termine solamente se l’anno/gli anni scorsi hai analizzato e tracciato costantemente l’andamento del tuo mercato globale.

In conclusione il Revenue Manager deve essere aiutato da una mole di dati importante che quasi nessun gestionale o crm riesce a tracciare globalmente oggi.

Molti strumenti sono ottimi nella tracciatura del traffico diretto, ma a tutto il traffico indiretto chi ci pensa?

Quanti portali e strumenti devi aprire per rispondere alla domanda:
“quante richieste e cancellazioni hai avuto per il 16 Luglio?”

Almeno 3, tra cui CRM – OTA – GESTIONALE oltre ai tanti altri canali territoriali o altro che hai attivi.

Volendo essere sartoriali nella creazione di ogni singola tariffa e avendo la necessità di questi dati per un’analisi sempre più strategica e mirata, ci siamo prese a cuore l’argomento e ne abbiamo fatto una missione!

Abbiamo così creato da zero un vero e proprio software che ti aiuti a tenere traccia di TUTTO il traffico online-offline, diretto-indiretto con pochi click.

Potrai consultare in un’unica console i dati globali e metterli a confronto grazie alla creazione istantanea di grafici dettagliati e reportistica automatica.

Facile e veloce.

Lo abbiamo chiamato youAnalysis e passo dopo passo ci sta aiutando a creare delle strategie su misura per ogni singolo giorno dell’anno!
Grazie a questo strumento, con pochi click, i nostri ricevimenti possono istantaneamente inserire Richieste, Cancellazioni, Conferme, Estensioni di soggiorno, Partenze anticipate, Rifiuti, Walkin…
Tutto viene salvato in un database che al momento del bisogno è in grado di fornirci sotto forma di grafici e raggruppamenti dati fondamentali e indicazioni che ci aiutano nella strategia di pianificazione.

Prenota qui la versione aggiornata di youAnalysis, per te 1 mese di prova gratuita!

Cosa significa? Perché è importante?

Oggi creare la tariffa giusta sulla base di % di occupazione, ADR e Revpar non ci basta più.
Vogliamo capire quante richieste hai ricevuto!
Se quella data ha subito molte cancellazioni e in che momento? E’ un problema di cancellation policy?

Su quella data siamo rimasti con camere vuote per colpa della tariffa o delle dinamiche di mercato?
I nostri investimenti di marketing hanno generato una mole di richieste significativa?

La prima cosa che tu albergatore potresti pensare è
‘Ma il mio CRM già mi fornisce questi dati!”

Noi ti rispondiamo con delle domande:
> Il tuo CRM traccia le estensioni di soggiorno?
> le partenze anticipate?
> i no show?
> la storia della singola prenotazione?
> ti fornisce tutti questi dati, insieme alle richieste/cancellazioni/arrivi etc.. suddivisi per Booking windows?

Se la risposta a tutte queste domande è Sì, ti preghiamo di farcelo conoscere!

Se non lo stavi facendo o lo stavi facendo in maniera superficiale,
INIZIA DA ORA LA TRACCIATURA, ti sarà di grandissimo aiuto 😀