FORECASTING AL TEMPO DEL COVID-19

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Dopo settimane di stallo economico e totale depressione del mercato, l’Italia si affaccia alla fase 2 con la voglia di riprendere le attività economiche, turismo incluso.
Tu come imprenditore sei chiamato a fare i conti con l’ottimismo e la voglia di rimetterti in gioco versus costi e perdite:

ce la faranno i nostri eroi ad aprire l’albergo quest’estate?

Fra tanti webinar di aggiornamento sul nuovo decreto e articoli sulla corretta sanificazione di una struttura alberghiera, abbiamo deciso di darti uno spunto pratico per rispondere alla domanda che ti preme di più:

mi conviene aprire?

Da precisa analista dei dati quale sono, ritengo che la tracciatura di costi e ricavi rimanga una base di ricerca fondamentale per capire davvero le scelte imprenditoriali che dovrai sostenere in questa stagione 2020.
Diciamoci la verità, anche la vita del revenue manager non è stata affatto semplice nei gli ultimi tempi: personalmente mi sono trovata in grosse difficoltà nelle attività di forecasting!

Se la domanda è inesistente, cosa traccio e a che pro?

A cosa mi servono i dati year to date se non sono confrontabili con l’anno scorso e voglio cancellare questa stagione dal calendario?

Sondando le statistiche ISTAT e altri studi consultati online, la primavera è stata come previsto disastrosa:

Il bollettino dell’ENIT stima che la crescita per il turismo italiano è previsto addirittura per il 2023!
Le città che registreranno un maggior impatto sulla loro economia saranno quelle che attraggono turismo internazionale, si presume infatti che maggiore è la % di limitazioni per i viaggi a lungo raggio inferiore sarà la ripresa. Scendendo nel dettaglio del bollettino si vede che: “nel 2020 ci sarà un calo del 43,4% sul 2019 a Venezia, del 36% a Firenze, del 25,8% a Milano, del 22,7% a Palermo mentre a Torino (di solito più dipendente dal mercato domestico) il dato si inverte con un calo del 21,4% di turisti italiani e del 15,6% di turisti stranieri.”

E il tuo mercato? come sono le tue richieste?
come saranno i tuoi ricavi quest’estate?

Sicuramente ti servono dati e per avere i dati devi tracciare le vendite con accuratezza: è importante tanto lo storico quanto il forecasting …ma soprattutto le proiezioni realistiche dei ricavi!

Quindi caro imprenditore non ti sto chiedendo di tracciare per passare il tempo, ma di fare monitoraggi mirati su dati che riescano a darti davvero un supporto per capire come affrontare le sfide di questa nuova apertura.

I motivi per cui dovresti aprire te li ha già raccontati Lara nel suo articolo Aprire o non aprire 😊

Trovi utili queste informazioni ma non sai da dove iniziare?
Facciamo insieme il primo passo.
Clicca qui e verrai contattato per la prima call conoscitiva.
Troveremo il tuo problema principale e le 3 soluzioni efficaci (davvero) per le tue vendite >>> check up della tua struttura

Innanzitutto se non hai mai tracciato i dati in forecast per la tua struttura INIZIA OGGI! Leggi il mio articolo Forecast, istruzioni per l’uso!

Ti do 2 motivi validissimi per cominciare già da ora:

Monitorare le tue ADR: prevedere una scarsa occupazione non vuol dire abbassare i prezzi (anzi!)
Confrontare con numeri reali le tue vendite attuali con i budget previsionali pre e post covid-19

ADR E VALORE PERCEPITO

Partiamo con il parlare dell’aspetto che più ci piace del nostro lavoro: collaborare con strutture bedifferent che si pongono sul mercato con una ben delineata USP e che comunicano tramite il prezzo un valore riconosciuto, che il cliente remunera consapevole del fatto che sta acquistando il prodotto perfetto per la sua esigenza.

Quindi: perché dovresti abbassare i prezzi?

I confini sono bloccati, i mezzi di trasporto incerti, la situazione economica e lavorativa in sospeso…sarà il prezzo a fare la differenza? NO!
O meglio non nei termini che pensi tu: non è il prolungamento dell’offerta di advance booking che farà aumentare magicamente le richieste, più probabilmente sarà efficace affiancare al tuo All Inclusive il trattamento di ROOM ONLY, Bed&Breakfast, Half Board che hai sempre bistrattato ma che quest’anno potrebbero essere preferiti da clienti che preferiscono un tipo di vacanza …social distant ad esempio.

Attenzione: una cosa non esclude l’altra! Non devi eliminare del tutto l’All Inclusive, solo dare più opportunità al tuo ospite!

In tutto ciò, a cosa mi serve il forecast? A tracciare il rendimento reale della tua struttura, capire se le adr dei diversi trattamenti sono sufficienti a raggiungere il tuo obiettivo in termini di budget.
Ad ogni tracciatura l’obiettivo di quest’anno non è superare la performance dell’anno scorso ed essere in vantaggio ma raggiungere il budget previsionale più verosimile che ti sei posto.

CONFRONTO CON IL BUDGET PREVISIONALE

Come farò mai ad ottenere il risultato quest’anno?
Finora il tuo budget previsionale si è basato sul dato storico: analizzando i trend di mercati, l’evoluzione del tuo target cliente nel corso degli anni…ma anche e soprattutto su quanto hai fatturato l’anno scorso perché ogni anno la tua azienda deve performare meglio per essere florida.
Ma se il mercato è completamente stravolto da dinamiche macro-economiche come quella attuale?

NO PANIC! I numeri ci aiutano sempre.
Innanzitutto, puoi valutare di fare un’indagine di mercato, come un sondaggio social o una newsletter ben strutturata ai tuoi clienti (tutti o ai target per te più interessanti), per capire le loro nuove esigenze:

come desideri la tua vacanza quest’anno nel mio hotel? Quali servizi prediligi fra a,b,c?

Il pubblico è sovrano:
il tuo mercato è il punto di riferimento fondamentale da cui devi partire.

In questo modo avrai una prima analisi che ti guiderà nelle scelte imprenditoriali per aprire quest’anno.

Potrai rilevare a quali nicchie di mercato rivolgerti o capire se devi allargare il tuo mercato obiettivo, calcolerai in maniera realistica quanto puoi fatturare e in che modo devi raggiungere il budget necessario a sostenere i tuoi investimenti di quest’anno.

Ti consiglio di armarti di file excel e “giocare” un po’ con le formule: prova a capire matematicamente di che volumi stiamo parlando e ipotizza 3 scenari verosimili per la tua struttura.

SCENARIO 1 – L’OTTIMISTA

Parti sempre dal budget che avresti ottenuto in una situazione di normale crescita delle performance della tua azienda e declina la proiezione non solo per il totale stagione, ma anche mese per mese.
Poni particolare attenzione ai singoli trattamenti, perché se quest’anno vorrai cambiare offerta è lì che vincerai la partita.

Sei un hotel All Inclusive? Che peso hanno avuto BB, HB ed FB finora?
Che impatto hanno i servizi extra sul tuo fatturato totale?

L’ancillare è spesso trascurato… ma il revenue si fa anche grazie all’incremento di queste vendite!
Trascrivi il budget previsionale che avresti ottenuto in una stagione “normale” in termini di fatturato totale, room nights e adr con una colonna a parte per gli extra.

SCENARIO 2 – IL REALISTA

In questo scenario devi immaginare di mantenere una situazione di prodotti similare alla tua vendita tradizionale, che tenga fede al tuo Brand e a quello su cui hai investito fino ad ora, quindi con le stesse proporzioni fra prodotti tariffari e con le stesse tariffe medie, ma con una occupazione molto inferiore (puntiamo al 50%?).
Potresti quindi evolvere lo schema nello scenario 2b, cioè una variante dello scenario 2 in cui introduci un nuovo trattamento o un nuovo servizio da abbinare al tuo prodotto di punta. Puoi così valutare anche nuove proporzioni sul fatturato dei servizi ancillari.
Esempio pratico: se sei una struttura All inclusive potresti puntare anche a BB e HB. Se sei una struttura BB potresti puntare anche sul Room Only, puntando a vendere colazione extra e servizi ristorativi esterni grazie a convenzioni sul territorio.
Scrivi quante room nights e a quale tariffa dovresti vendere per ottenere il budget: è sostenibile per il tuo pricing?

SCENARIO 3 – IL PRUDENTE

Questo è lo scenario più negativo e pessimistico che puoi immaginare, che deve farti riflettere sulle possibili perdite, chiusure di reparti, contrazione delle date di apertura e dello staff.
È la proiezione dove ipotizzi le occupazioni più basse in assoluto (un 30%?) e un totale sbilanciamento tra il tuo prodotto di punta e prodotti nettamente inferiori che il mercato presumibilmente chiederà (vedi esempi di preferenza di soggiorni in BB versus All Inclusive e così via).

Questi scenari devono essere supportati dai tuoi numeri ma anche da un’analisi di mercato veritiera, come quella condotta con i tuoi clienti fidelizzati e possibilmente supportata da studi di fonti ufficiali, come quelle fornite da Federalberghi o il Sole24 ore e dei massimi esperti di economia.
Ciliegina sulla torta: devi confrontare i tuoi ipotetici ricavi con i costi che sei tenuto a sostenere!
Ecco perché è preziosa un’analisi del controllo di gestione come quella che conduce la mia collega Eleonora per i nostri clienti.

Revenue e costi, vanno a braccetto!

“Il pessimista si lamenta al vento, l’ottimista aspetta che il vento cambi
ed il realista aggiusta le vele.”

Nicholas Chamfort

E tu…da che parte vuoi stare?