Come fare più revenue grazie al passaparola

Revenue e Passaparola, due mondi distanti?

Prodotti, idee e brand possono diffondersi in modo virale.
Oggi con l’aiuto della tecnologia tutto è più veloce e semplice (tendenzialmente), ma per capire come mai alcuni brand si diffondo di più o meglio di altri è necessario comprendere le sue potenzialità e prima analizzare come potrebbe essere percepito dai clienti.

Passaparola e Revenue sembrano due mondi estremamente distanti. Il revenue così innovativo, il passaparola quasi arcaico.

Ricordiamo però che il passaparola tutt’ora, nell’era della tecnologia, costituisce l’80% dell’indotto aziendale.

Affinché il passaparola diventi quindi uno dei tuoi strumenti di revenue puro è necessario imparare a usarlo come leva, anzi come canale vero e proprio.

Puoi essere tu artefice del tuo passaparola e controllarlo?

La risposta è SI, ma prima ci sono degli step da inquadrare.

La prima domanda utile da farsi è:
Chi ha “bisogno” del mio servizio?

La concorrenza non è solo una vicina di casa, ma è anche l’entità
che sta influenzando la mentalità dei tuoi clienti.
Comunicare il tuo valore ti permetterà di riconquistare i clienti.

Il passaparola è potente ed è gratuito.
In più non servono grossi capitali da investire.

Con una valida strategia di passaparola, sarai in grado di rendere il tuo marketing più gustoso e diffondere prodotti e servizi facendo crescere il tuo business.
Se qualcuno parla del prodotto o del servizio, certamente questo si diffonderà più rapidamente.

La tecnologia va e viene.
Il passaparola non morirà mai!

JONAH BERGER autore di Contagious

Come implementare il passaparola

Quanti soldi investiamo ogni anno per conquistare nuovi clienti?
Tantissimi.

Ti è mai balenata in testa l’idea di lavorare su chi già ti apprezza e ti conosce e fare in modo che sia proprio lui a portarti nuovi clienti?

Nella maggior parte dei casi il momento in cui ci rendiamo conto che quello che stiamo facendo non è sufficiente e che dobbiamo escogitare qualcosa di nuovo è proprio in lastminute. All’ultimo momento quando abbiamo tutte le campagne attive, ma ci sono ancora camere da vendere ci chiediamo se il prezzo sia giusto e se la nostra visibilità sia sufficiente.

Tipicamente è proprio questo il momento in cui chiami la web agency e fai aumentare il budget dei pay per click.
Allora quello che ti proponiamo è una cosa molto più innovativa dei ppc!

Oggi dobbiamo adottare una serie di strategie che possono essere studiate e strutturate per far sì che il passaparola diventi un CANALE DI VENDITA.

Non farlo all’ultimo minuto però, impara a pianificare.
L REGALO
Se non sei ancora convinto ricorda che:

Il Passaparola genera più del doppio delle vendite, della pubblicità a pagamento.

Se stai pensando che non hai tempo per farlo, sappi che noi stiamo già studiando un piano per te che vede:

Chiara ottimizzare le azioni per Booking Window per rendere più efficace ogni passaggio delle vendite prima della finestra di lastminute, che è sempre più un trend data l’incertezza del mercato globale e macroeconomico
Lara ottimizzare ciclicamente i tuoi settaggi e studiare come rendere gli strumenti che hai comprato ancora più revenue oriented e farti vendere più camere e più servizi
Eleonora analizzare le performance e il ROI dei tuoi canali.
Federica studiare strategie sempre più innovative per far sì che il prezzo sia solo l’ultima leva che interessi al cliente finale.

Oggi è il giorno giusto per definire il tuo passaparola.

Puoi credere o non credere in questa attività, ma una cosa è certa…

Che ti piaccia o no, la gente parla di te e del tuo prodotto a prescindere da te.

E siccome…

Il brand è ciò che si dice di te quando non sei nella stanza

è fondamentale focalizzare il fatto che puoi essere tu a decidere quale deve essere l’oggetto del tuo passaparola!

Cosa dovrà dire la gente di te!?

Quale dovrà essere il messaggio da diffondere con il tuo passaparola?

Che sei un hotel diverso perché grazie ai tuoi preziosi consigli su come vivere la città il cliente ha vissuto una vacanza oltre le aspettative?
Che durante la colazione è stato il cliente stesso a realizzare la ricetta per il suo waffeln preferito?
Che la ninna nanna trovata sul cuscino è stata una coccola inaspettata?

Studiare una sorpresa dall’effetto wow o comunicare con costanza e metodo la tua caratteristica differenziante genererà passaparola.

Tutto quello che stai leggendo e che vedrai nelle prossime righe l’hai già sentito sicuramente e sembrerà tutto estremamente banale, ma vai avanti a leggere!

Hai preso carta e penna?
O ancora meglio hai creato un foglio su Google Drive?
Tienilo a portata di mano e inizia a disegnare un progetto, uno schema, un’idea, una bozza al riguardo.
Mano a mano che le idee affiorano, arricchiscilo e risalvalo!

Le strategie non devono per forza essere difficili per essere efficaci.
Parti da un’idea semplice.

TECNICHE CONCRETE PER CREARE UN PASSAPAROLA EFFICACE

Primo compito per oggi

Il primo passaggio per creare un passaparola efficace a prova di vendita è quello di essere molto focalizzati.

NON pensare a tutti i tuoi clienti in assoluto, pensa alla nicchia, alla cerchia di clienti perfetti su cui lavorare e innescare questo processo.

Chi ama il tuo servizio?
Scrivi il suo nome, quanti anni ha, dove vive, che gusti ha, dove va solitamente in vacanza (oltre che nel tuo hotel), cosa si aspetta, che lavoro fa, che ambizioni ha? Cosa fa nella vita e cosa aspira ad essere.

Questo esercizio nel marketing è chiamato “la definizione delle personas”, ovvero dei target, dei tuoi potenziali clienti, quindi quello che sarà il “bersaglio” del tuo marketing perfetto.

Quando scrivi un testo del sito, una newsletter, un post sui social è proprio alla persona che hai appena descritto che devi parlare. Non a tutti in assoluto, ma a lui nello specifico.

Bene adesso che hai trovato il tuo cliente tipo ecco i 6 passaggi chiave per un passaparola di successo + 3 strategie di vendita (in fondo a questo articolo) ✌️🎸😎

1. Valuta sociale | la nicchia

Tutti vogliamo essere il 1° a sapere una determinata o a fare un qualcosa di nuovo!
Avere accesso ad informazioni “confidenziali” ci fa sentire speciali e importanti, questa è la nostra valuta sociale.
Quindi individua l’elemento caratterizzante che sarà l’oggetto del tuo passaparola.
Non dire ciò che devono comprare i tuoi clienti, ma parla di quello che fai e dillo a persone specifiche, confidenti.. loro sanno il tuo valore e lo diffonderanno (in automatico!).
Crea esclusività e sfrutta il principio di scarsità del prodotto!
(Esempio: solo su prenotazione, solo in numero limitato, solo per un periodo, solo alla mia VIP list)

Quindi chiediti:
> come posso far sentire i miei clienti in un posto esclusivo?
> come posso coinvolgerli e farli sentire speciali?

2. Stimoli | l’associazione

cerca di essere nella TOP OF MIND del cliente (cioè devi essere nella mente del cliente nel momento giusto!).
Se è facile pensare a qualcosa è facile parlarne.
Tecniche per entrare nella testa del cliente nel momento giusto:

Chi vuoi stimolare?
(Tutti non è la risposta sbagliata. Concentrati solo sul cliente tipo che hai individuato negli step precedenti. Cosa piace a lui e cosa cerca da te?)
Quando vuoi che lui pensi al tuo prodotto?
Cosa c’è in quel momento attorno a lui?
Come puoi collegare il tuo prodotto al contesto in cui lui si trova?

Pensa adesso a un prodotto che ami…
In quale momento della tua giornata lo desideri/usi/compri?
Che messaggio subliminale ti trasmette?
Ecco questo è ciò che vorresti vedere scritto nei post/pubblicità di quel prodotto.
Il punto chiave è: per quanto se ne parla e in quali circostanze.
Cerca il tuo binomio perfetto, cioè scegli a cosa essere associato o in quale momento!

Per esempio i binomi più consolidati sono:
> cinema e pop corn
> latte e miele!
> break = KitKat

3. Reazioni emotive | Le emozioni

Troppo spesso parliamo del nostro prodotto sotto forma di servizi, metri quadri, location e mai di sensazioni che possono evocare.
Sappi che ci sono stati d’animo più di altri che innescano il processo di condivisione.
Scegli quelle che più collimano con il tuo brand.
Nella tua comunicazione punta alle emozioni vincinti, che sono:
meraviglia, esaltazione, divertimento, collera e ansia.
Esempio:
Hai l’ansia dell’orario?
Keep calm e goditi la vacanza:
Da noi il check out è a mezzogiorno!

4. Visibilità pubblica | Chi non mostra non vende

“Acquistare un prodotto del quale non abbiamo visto bene il logo è un compito tutt’altro che semplice.”

Se è facile da vedere è facile da acquistare.
Se un ristorante è pieno sicuramente è quello in cui anche noi sceglieremo di andare.
Mostra il tuo logo. Crea dei gadget che il cliente può portare in giro, mostrare e quindi generare passaparola.
Suona un po’ anni 80? Eh va beh, ce ne faremo una ragione, se funziona, perché non perseverare!
Allora facciamo quelli degli anni 2000 e vediamo come possiamo utilizzare questa tecnica.
Esempio:
Nei tuoi post sui social, per agevolare l’acquisto dei tuoi servizi, fai vedere che altri lo stanno utilizzando!
Pensa al meccanismo della standing ovation:
se le prime file si alzano, tutta la platea si alza.
Se si alzano quelli dell’ultima fila, non ci sarà standing ovation.

5. Valore pratico | Consigli utili

Le persone non condividono solo per far bella figura, ma anche per fornire un aiuto.
Le persone condividono informazioni utili tutti i giorni: ricette del breakfast salutare, consigli su come scegliere un hotel spa, su come viaggiare con bimbi e senza stress, denaro e indicazioni su come essere.
Quindi basa la tua comunicazione su contenuti pratici.
Questo è un ottimo consiglio per scatenare la condivisione virale della tua comunicazione.
Attenzione, oggi essere originali è impresa ardua, quindi utile sì ma copia incolla anche no!

6. Storie | Appassionare

La gente si appassiona alle storie e le condivide con grande facilità.
Ma la storia per appassionare tanto da essere condivisa, deve dare anche un’informazione o comunque un insegnamento. Al centro delle storie che vorrai diffondere ci deve essere il tuo brand.
Tutto chiaro no?

Secondo compito x oggi

Trova la vera essenza del tuo messaggio e mettilo al centro.
Poi pensa al tuo cliente tipo e con questi 2 ingredienti inizia a costruire una comunicazione nuova che applica i 6 principi chiave per diffondere passaparola.

La gente parla da migliaia di anni. Soprattutto offline.

La tecnologia di oggi finirà. Le persone non smetteranno di diffondere messaggi.
Il passaparola non morirà mai.

Come vendere tutto questo??

3 strategie di vendita

La tua nicchia di clienti tipo potrà:
RICEVERE UN PROMO CODE

ricevere un codice promo a lui riservato, ma cedibile anche a un amico.
questo codice lo riceverà dopo una prenotazione o dopo il soggiorno in hotel
per far sì che diffonda e ci porti un amico dobbiamo ricordargli di farlo. La gente è pigra. Quindi avremo un sistema di mail e di post che incentivano l’utilizzo di questo codice.

(Tecnica super usata in generale e come avrete visto è la più sfruttata anche dai Big Brand)

BONUS

presentami un amico e entrambi riceverete 50 euro di sconto in servizi

(tecnica Airbnb e Booking.com)

SOCIAL

durante il soggiorno incentiva la registrazione dei tuoi clienti sui social
o a condividere con gli amici la prenotazione appena fatta con gli amici (tecnica Amazon)

Che ne dici? Si fa?