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Gli strumenti sono alla base delle strategie vincenti in quanto devono rendere attuabile ciò che pianifichi.

 

Think strategy before technology
Robin Good

 

La vendita per essere davvero efficace deve essere supportata da strumenti che performino al massimo!

Hai mai fatto/ quando è stata l’ultima volta che hai fatto un’analisi super-certosina di tutti i tuoi tools di vendita?
È sempre il momento giusto per farlo, ora è quel momento!

 

In questo articolo vedremo insieme tutti i requisiti fondamentali che devono avere i tuoi strumenti.

 

IL BOOKING ENGINE

Il Booking Engine è uno strumento che permette di trasformare il tuo sito web in un canale di vendita diretta.
Il software di booking online per l’hotel, se ottimizzato e totalmente comprensibile, migliora il fatturato della struttura sia perché genera un maggior numero di prenotazioni dirette sia per le minori prenotazioni confermate dalle OTA dalle quali si risparmiano le commissioni.

Un sistema di prenotazione online deve avere certe caratteristiche e deve essere soprattutto facile da usare e sicuro!

• Deve essere responsive, quindi di ottimo utilizzo e visione su mobile, tablet e dispositivi mobili
• Deve essere ‘intuitivo’ e ‘userfriendly’ sia per il cliente che deve prenotare la tua struttura sia per ogni componente dello staff deve essere in grado di utilizzarlo
• Deve essere sicuro per le transazioni di denaro
• Deve essere interfacciabile con Google Analytics per permetterti di agganciare la tua piattaforma e tracciare le attività sul tuo booking engine: in questo modo potrai fare delle valutazioni concrete in termini di conversioni e bontà dell’investimento
• Deve possibilmente collegarsi al tuo gestionale ed essere integrato con il tuo channel manager
• Deve essere personalizzabile in termini di layout, testi, immagini, per rispecchiare al meglio la tua struttura

 

 

Il CHANNEL MANAGER

Gestire tutti i canali scollegati tra loro e tenerli tutti sotto controllo è sicuramente super-stressante e difficile con una possibilità di errore altissima.

Ti piacerebbe poter gestire tutto con un CLICK?
Grazie al Channel Manager questo è possibile!

Con un solo click è possibile aggiornare tutte le tariffe/restrizioni per OTA, GDS, IDS, app mobile, metasearch e social network. Permette di gestire la vendita delle risorse da un unico pannello di controllo.

Anche questo strumento deve avere certi requisiti per performare al top!

• Deve poter aggiornare tutti i portali contemporaneamente
• Deve sincronizzare automaticamente ed immediatamente la disponibilità, i prezzi e le restrizioni
• Deve scaricare le prenotazioni dai canali direttamente nel PMS
• Deve avere la possibilità di connessione a 2 vie che ti garantisce, oltre all’aggiornamento di prezzi, disponibilità e restrizioni, anche la ricezione delle prenotazioni avvenute sui diversi canali, questa connessione a due vie fa sì che ad ogni ricezione di prenotazione la disponibilità si aggiorni in automatico su tutti i canali collegati, senza un tuo intervento manuale
• Deve fornire reportistiche revenue per permetterti di fare analisi dettagliate confrontando i tuoi dati

Quando scegli questo strumento quello a cui teniamo di più è: NON SCENDERE A COMPROMESSI, piuttosto aspetta un anno in più per poter spostare più budget sull’acquisto dello strumento giusto.

Alcune utili domande da porre ai fornitori:
E’ previsto un canone fisso mensile/annuale o una commissione calcolata sul numero di prenotazioni?
Ci sono costi fissi per la configurazione dello strumento?
E’ compreso il servizio di assistenza?
E’ compresa la formazione?
Occorre pagare un plus per ogni nuovo canale da connettere oppure si paga una tariffa fissa per illimitati canali?
Il contratto ha l’obbligo di utilizzo per X anni?
Permette di gestire i canali anche singolarmente per una strategia di distribuzione mirata?

 

Il channel manager, oltre a ridurre in maniera notevole gli interventi manuali per gestire l’intero ventaglio di distribuzione, ti preserva dal temuto overbooking.

 

 

IL CRM

Oggi i CRM hanno allargato i propri confini di utilizzo fino ad arrivare a consentirti di identificare nuovi lead, effettuare follow-up, favorire la conversione, gestire strategie di lead nurturing lungo tutto il ciclo di vendita, fino ad arrivare al marketing automation.

Ti offre tutta una serie di strumenti che ti permettono di accelerare le vendite e rendere più efficaci le strategie di marketing.

Esistono migliaia di CRM sul mercato, il consiglio è sempre quello di scegliere una piattaforma solida e in grado di far crescere le tue performance grazie anche a continui aggiornamenti.

Importanti sono la flessibilità e la personalizzazione!

 

Alcune utili domande da porre ai fornitori:
È pensato per aziende come la tua?
È facile da utilizzare?
Quanto è personalizzabile in termini di testi/grafiche/foto?
Il livello di sicurezza è buono?
Si integra facilmente con i miei software?
È presente un’assistenza?
Quali sono i costi? Il canone è annuale ed unico o il costo varia a seconda degli invii?

 

 

IL PMS

Severo ma giusto vogliamo partire con un piccolo grande segreto…
Il gestionale perfetto non esiste!
O (per essere più ottimisti) non ancora 😉

Ma occorre cercare quello più giusto per la tua realtà!

Solitamente il revenue manager lavora in vendita tipologica, quindi la prima prerogativa è che si possano impostare camere e statistiche per categoria e non in maniera congiunta.
Quindi Standard / Superior / Family etc.

Le stesse ‘stampe’ poi suddivise per trattamento, quindi per ottenere adr specifiche per trattamento, per pacchetto e non cumulative. Dobbiamo essere in grado di valutare ogni singolo andamento per poi, con dati alla mano, prendere decisioni in merito.
Es. Eliminiamo il trattamento di Mezza Pensione e manteniamo solamente la Mezza pensione All inclusive?

Servirà quindi poter progettare gli storni del piano trattamento/pacchetto affinché ogni componente vada ad imputarsi nel centro di costo giusto (di solito lo troviamo sotto forma di “piano dei conti”).
Chiaramente questi dati dovranno essere intervistati a livello statistico per capire quanti venduti con che rendimento etc.

Il gestionale è fondamentale per il Revenue Manager al quale servono moltissimi dati per misurare l’andamento della struttura, in questo articolo Chiara spiega come creare un forecast perfetto, alla base (insieme all’analisi del consuntivo) della pianificazione tariffaria.

 

Non dimenticare però l’utilità in front office!
La gestione deve essere il più semplice possibile per garantire a te e al tuo staff un suo veloce utilizzo nelle attività di tutti i giorni: check in, check out, fatturazione, invio PS ecc.

Le 2 domande fondamentali per la scelta di un gestionale:

Quali booking engine è possibile interfacciare nella modalità 2 vie per carico scarico prenotazioni e interfaccia disponibilità?
Quali CRM interfacciate?

Velocizza le operazioni classiche di Front office?

 

Compila queste piccole checklist per scegliere gli strumenti che fanno davvero al caso tuo!

 

 

Sei arrivato alla fine… hai tantissime informazioni e domande alle quali rispondere vero?!

Non preoccuparti, se hai letto fin qui ti sei già messo nella posizione di rivalutare tutti i tuoi strumenti che forse stavi rinnovando per ‘abitudine’ non preoccupandoti veramente di quello che ti forniscono o non forniscono e hai in mano consigli utili e concreti per migliorare i settaggi, al fine di migliorare la performance 😀