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La storia più lunga nata nella notte dei tempi?
La lotta tra vendita diretta e indiretta!
Ma ti sei mai chiesto se questa lotta la si vince davvero combattendo?
Hai mai pensato di spalleggiare l’avversario per girare il risultato in tuo favore?
Il cerchio è sempre lo stesso da anni e con il passare del tempo non potrà sicuramente migliorare nei termini che tutti gli albergatori sperano.
> Gli hotel hanno bisogno di riempire tutte le camere
> Le OTA si offrono di cercare loro dei potenziali clienti ma in cambio chiedono sempre più commissioni
> Di conseguenza gli hotel vedono tutte queste commissioni come un mancato guadagno in quanto quelle camere vendute sui portali sarebbero dovute entrare come prenotazioni dirette
> Sulle OTA non ci siamo solo noi, anche tutti i concorrenti allo stesso modo hanno bisogno di visibilità e di riempire le camere
> Inizia la prima battaglia per conquistarsi i clienti, si accetta di dare più commissioni alle OTA per essere favoriti rispetto ai concorrenti, si offrono sconti maggiori solo per essere più competitivi di loro, spesso si arriva a svalutare il proprio prodotto talmente tanto da non aver più la possibilità di risalire
> Essendo quindi sempre così competitivi sulle OTA, l’utente finale si convince che sia più conveniente e facile prenotare attraverso questi intermediari piuttosto che investire del tempo per cercarti online e prenotare direttamente.
> Le OTA investono la maggior parte dei guadagni in marketing per visibilità mentre tu non riuscirai mai ad investire nemmeno ¼ della loro somma di denaro per promuovere la tua struttura direttamente
> In ogni caso tu continui a spendere tantissimo denaro in PPC, sponsorizzate, posizionamento etc. perché DEVI farlo…
Morale della favola:
Sei sicuro al 100% che il tuo metodo e i tuoi investimenti per contrastare questi colossi siano davvero quelli giusti?
Non c’è bisogno di dirlo, queste piattaforme fanno un più che ottimo lavoro di promozione e innovazione, sono sempre un passo avanti a tutti in termini di marketing e nuove idee.
Non passa un solo mese senza una nuova opportunità, uno stravolgimento o un’implementazione.
Non è colpa nostra se non riusciamo a contrastare questi colossi, sarebbe alquanto impossibile, quindi mettiamoci il cuore in pace, continuiamo a fare del nostro meglio in vendita diretta ma cerchiamo anche di utilizzare i loro investimenti a nostro favore!
Le OTA rappresentano un’opportunità,
non una minaccia!
ma non bisogna utilizzarle ‘male’.
Vanno utilizzate strategicamente, con una programmazione anticipata e pensata ad hoc per ogni periodo di apertura, che sia alta o bassa stagione..
L’ottimista vede opportunità in ogni pericolo, il pessimista vede pericolo in ogni opportunità.”
Come abbiamo gestito noi le ultime opportunità messe in campo dalle OTA?
Sicuramente per ogni struttura la strategia è pensata in maniera sartoriale ma di base lo scopo è per tutte lo stesso, puntare al miglior risultato su ogni singolo giorno!
Prima Booking.com poi seguito a ruota da Expedia
PROMOZIONI STAGIONALI suddivise per mese.
Impostata una scontistica minima sotto la quale non scendere (15%), il portale ti garantisce una maggiore visibilità rispetto all’attivazione di una semplice offerta base con sconto % mostrandoti al pubblico con un box in evidenza ‘Offerta vacanza’.
Se hai un channel manager conosci sicuramente la possibilità di gestire i portali con piani tariffari differenti dal sito ufficiale quindi attribuendogli anche una maggiorazione rispetto alle tariffe di listino.
Chi ha detto che, come i portali ‘giocano’ con noi allora noi non possiamo ‘giocare’ con loro?
Usiamo un pochino di conoscenze tecnologiche e di configurazione e agiamo in modo strategico.
Non c’è dubbio che il nostro sito ufficiale debba sempre e comunque essere il più competitivo online.
Quindi, perché non aumentare del x% la tariffa che destiniamo ai portali per poi attivare la loro offerta garantendoci così il massimo di visibilità che può portarci?
Noi non ci rimettiamo in commissioni, loro non ci rimettono in commissioni.
TARIFFE PER PAESE
La prima regola è non disperdere le energie per cercare di catturare tutti ma focalizzarle su chi veramente può valerne la pena.
Diamo riscontro a chi ci cerca e non mettiamoci noi nelle condizioni di farci cercare per forza da chi non è interessato.
Dopo aver effettuato un’analisi di provenienza delle ricerche e delle prenotazioni attraverso la tracciatura del tuo gestionale e consultando i dati della tua web agency, individua il mercato più interessato alla tua realtà e punta su di lui!
Questo non vuol dire che dobbiamo offrire un prezzo più conveniente a chi già ci cerca e ci prenota già alla tariffa presente online ma, come già detto, utilizzare questa opportunità di maggior visibilità nei paesi interessati agendo strategicamente.
PROMOZIONE MOBILE di Booking.com
Un’opportunità messa online da poco è sempre quella che ti garantisce maggior visibilità perché essendo appunto una novità il portale investirà tantissimo su di essa per portarla alla massima performance.
Non aspettare che tutti i restanti concorrenti arrivino prima di te, mettiti subito nell’ottica che tutto può essere sfruttato a tuo favore e pianifica in modo intelligente.
Siamo nell’era del mobile, ormai i Computer sono uno strumento secondario utilizzato soprattutto come cassetto dove tenere foto, documenti ed informazioni ma sempre meno per la navigazione online.
Siamo sempre più pigri e tra attaccare la spina, accendere il PC, aspettare gli eventuali aggiornamenti poi il collegamento al WI-FI e sbloccare il cellulare con un tocco, aprire un’icona ed essere già sulla pagina che cerchiamo… ahimè penso che tutti scelgano la seconda strada 😀
E cosa ha fatto Booking.com?
E’ andato incontro agli utenti, si è infiltrato là dove il 90% del pubblico è attivo per la maggior parte del giorno.
Perché non sfruttare una tale possibilità?
Di trovarti anche tu più in risalto per il 90% del pubblico?
GENIUS DINAMICO di Booking.com
Fino a poco tempo fa, se attivavi il programma Genius, offrivi il 10% di sconto cumulativo alle offerte attive, a tutti i clienti fidelizzati di Booking.com per le camere selezionate.
In più avevi la possibilità di:
> limitare il programma per 30 date base annua
> scegliere il tuo pubblico (escludendo alcuni mercati)
> dare un 5% di sconto ulteriore a un pubblico selezionato
Ora Booking.com ha aperto una nuova possibilità
La % del Genius può VARIARE e diventare DINAMICA.
A cosa ci riferiamo?
Noi decideremo uno sconto massimo da poter applicare online, l’algoritmo di booking.com deciderà come e quando applicarlo in merito all’incidenza della richiesta su periodo.
Aumenterà la % di sconto nei periodi più critici e con minor domanda, e la diminuirà nei periodi maggiormente richiesti.
Perché vedere questo aggiornamento come una cosa negativa?
Noi lo vediamo come un WIN TO WIN, vinci tu vendendo ipoteticamente a una tariffa maggiore (e non scontata a prescindere) e vince lui proponendosi ancora una volta partner efficace per intercettare traffico in date più deboli.
Un patto che si può stringere, no?!
Il peggior rimpianto non è quello di non aver colto un’opportunità, ma quello di non averla saputa riconoscere.
About The Author
Lara Lodoli
Non c’è strategia che lei non possa mettere in pratica. Ogni sfida la prende di petto, la spacchetta e la re-impacchetta affinché lo strumento funzioni alla perfezione. Dopo aver creato la strategia, punta a renderla bella con le immagini, con le parole e con tutti gli strumenti a sua disposizione! . "Non mi scoraggio, perché ogni tentativo scartato è un altro passo avanti."[Thomas Edison]