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Abbiamo vissuto un 2019 particolare.
Le vendite alla fine sono schizzate, il budget si è fatto, ma la fatica è stata enorme nella maggior parte dei casi.

E ogni anno è un po’ peggio.

MEGLIO LA GALLINA OGGI O L’UOVO DOMANI?

Il punto fermo da cui partire per un’analisi realistica è la consapevolezza che sono cambiate le abitudini di consumo.
Il tuo cliente programma sempre meno la sua vita, i suoi acquisti, le sue vacanze.
Tutto è lasciato un po’ più al caso… si rimanda, si devono valutare un sacco di variabili di vita quotidiana che così piatta e scontata non è più, quasi per nessuno.

Lo scenario macro economico e politico sicuramente crea ulteriore instabilità nell’economia e nelle certezze su cui ognuno di noi fondava la propria vita.

Non c’è la crisi. Sono cambiati i tempi.

Quello che abbiamo riscontrato nel turismo è che i soldi da investire nelle vacanze ci sono, ma i clienti vogliono investirli bene.
I prodotti ricercati e di qualità funzionano bene e hanno mercato.
Il mediocre soffre.

Questa spinta forte verso la lastminute oggi non è più dettata dai tour operator che svendono i resort che hanno in allotment, ma è dettata da un nuovo approccio agli acquisti.

Accediamo con più facilità alle informazioni che ci servono.
Compriamo con più facilità su più piattaforme (online e offline).
Ci mettiamo meno tempo a comparare una moltitudine di dati di hotel differenti su piattaforme differenti.

Tutto questo snellisce le tempistiche di approccio alla ricerca della vacanza perfetta.
Quindi che bisogno ha il tuo cliente di prenotarti con 6 mesi di anticipo?
Lo farà solo se sei UNICO, solo se è proprio da te che vuole venire!!!

Altrimenti stai pur tranquillo che la soluzione per rimpiazzarti la trova in tempo ZERO.

Ecco perché prenota all’ultimo minuto!

OSSERVA IL TUO MERCATO

Chi sono i clienti che ti prenotano molto prima? Diciamo dai 12 ai 9 mesi prima?
Chi sono i clienti che invece ti prenotano in un tempo sempre anticipato ma più ragionevole? Cioè dai 6 ai 3 mesi prima?

Chi sono invece i clienti che ti prenotano meno di 1 mese prima della data.

Fai una vera e propria identikit di questi 3 clienti.

Descrivili.
Da dove provengono. Che lavoro fanno. Che target cliente sono. Su che canale prenotano. Come si approcciano alla tua struttura? Conoscono le informazioni di cui hanno bisogno per prenotare una vacanza?
Hai pagato per averli oppure le loro richieste sono arrivate in modo naturale?

DAI UN BUON MOTIVO PER FARLO
Se devono sceglierti con largo anticipo ci deve essere un motivo!
Cercalo.
Daglielo!
Perché?

Il motivo è molto semplice. Portare le vendite in advance booking (proprio come si faceva una volta) è talvolta estremamente difficile. A volte addirittura impossibile.

In certi mercati è praticamente impossibile muovere prenotazioni con largo anticipo anche a fronte di compromessi tariffari altissimi (=sconti altissimi!).
A quel punto vale la pena chiedersi se abbia davvero senso puntare a promuoversi con sconti, se poi nessuno compra. Tanto vale attendere alla finestra e aspettare il cliente giusto (=quello che sarebbe arrivato comunque, senza i tuoi sconti!) e che compra al prezzo giusto (=quello che avevi pianificato!).

Il punto cruciale è proprio questo!

Quanto sei disposto ad attendere?
Il tuo stato d’ansia è pronto ad affrontare una vendita NON programmata o NON programmabile?

Tanto dipende dalla piazza in cui ti trovi.
Moltissimo cambia se la tua politica di revenue è oculata.
Le mago magie non esistono, ma le analisi e i risultati sono concreti.

BOOKING WINDOWS

Un buon revenue manager sa come si muove la sua domanda.
Avvalorare le prenotazioni per booking windows è uno dei punti chiave per muovere una valida strategia di revenue management.

Troppo scontato?
Sì.
Lo fai?

PROGRAMMAZIONE DI SUCCESSO

Una volta analizzato il tuo mercato puoi iniziare a fare degli schemi descrittivi della tua stagionalità (per ogni settimana di apertura).

Prendi carta e penna, anzi un file Excel e inizia a ragionare.

Per la settimana del Ferragosto (o Capodanno o Fiera del Mobile insomma per quegli eventi topici e più importanti rispetto ad altri) tu hai:

1. ottimo ricordo dell’andamento storico
2. perfetta memoria dei pick up (per ogni booking window)
3. nitido profilo del cliente target
4. estrema attenzione sulle disponibilità
5. impeccabile controllo di min stay 
6. serrata gestione dei canali in scala di importanza
7. chiarissimo posizionamento del prezzo
8. obiettivo chiaro sul budget
9. controllo della comunicazione
10. cosa si è inventato il concorrente odioso là fuori!

Ecco abbiamo appena scritto la ricetta perfetta per vivere ogni giorno di apertura come fosse la settimana di ferragosto e per farla performare al 300%

Perché NON esiste sbagliare le vendite a Ferragosto.
Perché siamo tutti concentrati (e un po’ incaxxxti) se la notte del 14 o del 15 ci rimane vuota… e perché non lo siamo altrettanto sulla notte del 31/8?

Siamo le prime a dire che il 100% di occupazione è utopico.

Ma l’enfasi che dobbiamo mettere sulla vendita di qualsiasi giorno dell’anno deve essere la stessa identica.
Questo tipo di analisi ti serve per avere un quadro lucido di ogni evento e di ogni singola settimana di apertura.
Farla oggi significa pianificare bene le vendite e evitare di subire.

NEW IDEAS IN MARKETING

Affinché la tua pozione sia perfetta ecco alcune idee provenienti dal guru indiscusso del Marketing, Philip Kotler.

11 consigli per una strategia di marketing infallibile.

1. Investi in Social e digital media
2. Micromarketing e micro data (studia davvero le abitudini i gusti del tuo target)
3. Omnichannel marketing. Quali sono i touch point del viaggio multicanale del tuo cliente? Mappa le esperienze che le persone conducono per arrivare all’acquisto.
4. Journey ad personam.
   Come posso arrivare al singolo utente?
   Ci sono dei software che studiano questo processo e sviluppano la strategia
5. Mobile marketing e online purchasing
   Inizia a valutare la tua presenza online pensando al Mobile First e alla vendita su piattaforme digitali e automatiche.
6. Disruption & shared economy quando arriva un nuovo prodotto spazza via quello vecchio… ma non è il prodotto in sé a creare questo processo. A volte è proprio l’approccio nuovo all’acquisto. Di solito si abbassa il prezzo, ma non è solo il prezzo il punto… è il sistema di vendita e di acquisto che deve essere riconsiderato.
7. Idea nuova di contenuti.
   Ci si aspettano informazioni non di vendita ma informative, di interesse.
   Si tratta di rafforzare le relazioni. Quella società SI interessa a me.
8. Lean marketing movement
   Il tuo lavoro è creare valore. Devi farlo in modo leggero non forzato.
9. Il brand deve prendere una posizione
   Brand activism, con un suo mantra, un’etica, che va trasmessa.
10. Marketing automation
    Il 90% delle mail che arrivano non servono a niente e questo rende l’utente scoraggiato e profondamente deluso.
    Se so che quel cliente è profilato conosco i suoi gusti devo comunicare meno e meglio.

Beh fin qui tante idee, adesso è il tuo momento.
Scegli almeno 3 attività di quelle suggerite e inizia a programmare.

Buon lavoro!