Come destagionalizzare e migliorare il tuo revenue

31 Gennaio 2020 / By Federica Montanari
Tempo di lettura: 15 minuti

Perché destagionalizzare quando mi basta lavorare 3 mesi?

Sì confermo. Siamo delle sognatrici.
Anzi mi correggo, siamo molto concrete.

Oggi per raggiungere dei risultati economici seri e di crescita COSTANTE nel tempo, occorre ragionare in termini di annualità (o semi-annualità) e non di stagioni sempre più corte.

Purtroppo non sono più i tempi che ti consentono il lusso di tenere aperto un business per pochi mesi… per i famosi 100 giorni stiracchiati.

Beh certo ci sono alcune lampanti eccezioni a tutto questo:

  • sei nel settore lusso
  • sei in una destinazione iper gettonata con grossi overbooking
  • hai un prodotto unico (cioè non hai competitor nelle immediate vicinanze / km)

Quello che succede oggi nelle strutture ricettive è proprio la scelta di accorciare sempre di più le stagioni portando a massimo rendimento solo i “mesi buoni”, pensando che questa sia la strategia più remunerativa.

Il punto però è sempre lo stesso.

Non avrai più camere il prossimo anno.
Non potrai puntare a fare più del 100% di occupazione!
Puoi puntare ad alzare il prezzo.

Ma quando il tuo mercato è a saturazione, non hai la possibilità di alzare ancora di più i prezzi… a meno che tu non scelga di investire in qualcosa di nuovo, in termini di servizi e di struttura o in termini di nuovi mercati, più spendenti o ancora di puntare a nuovi canali.

I costi aumentano di anno in anno, la pressione fiscale è come sempre alle stelle.

A meno che tu non viva di rendita e il tuo business sia un passatempo, in tutti gli altri casi la tua azienda può stare in piedi solo se:

  • sfrutti economie di scala (e quindi punti ad acquisire nuove strutture per aumentare il tuo numero camere)
  • allunghi i giorni di apertura (perché più del 100% non puoi fare e perché la tua tariffa se non investi non può alzarsi all’infinito)

Questo problema non è riferito solo alle strutture alberghiere.

La necessità di destagionalizzare è sentita forte e chiara in tanti settori merceologici.

La specializzazione, la nicchia, il target unico, sono tutte genialate del marketing, le uniche armi vincenti del nuovo millennio, che vede come protagonisti clienti sempre più esigenti e focalizzati.

Allo stesso tempo però un’azienda per rispondere a questi requisiti fondamentali ha necessità di controllare parametri economici specifici:

  • produzione
  • costi

Se aumenta la produzione è necessario intensificare le azioni commerciali per far aumentare i consumi e viceversa.

Se aumentano i costi è necessario aumentare la produzione per coprire i costi, abbatterli e arrivare ad avere margine, quindi sfruttando le economie di scala.

Fin qui nulla di straordinario. Comune amministrazione.

Quando si parla di hotel invece nella maggior parte dei casi si punta a controllare al massimo i costi (spesso a discapito della qualità e incontrando anche la grande problematica di non trovare personale all’altezza), ma raramente si parla di aumento dei volumi di vendita.

Certo il revenue management vi ha insegnato a porre maggiore attenzione sull’aumento delle occupazioni, perché una camera vuota è il costo più alto che sostenere; il revenue vi ha insegnato ad alzare i prezzi.

Massimizzare prezzi e volumi di vendita quando il mercato è favorevole (quindi in stagione) non è scontato, ma è fattibile. Si cresce con costanza, pur dovendo continuare a investire in prodotto e pubblicità.

Questo tipo di lavoro però non è sufficiente per garantire alla struttura margini tali da reinvestire.

I costi fissi sono il problema principale nelle strutture alberghiere e i 100 giorni di apertura non sono sufficienti ad abbatterli.

 

Come si aumentano i volumi di vendita in un hotel?

Le azioni più rapide per puntare ad aumentare i volumi di vendita sono le seguenti:

  1. Vendere più camere nelle date di apertura
  2. Vendere più letti (quindi marginando dalle occupazioni multiple)
  3. Vendere più servizi ancillari (che possono essere anche solo “tempi” come late check out o pre-check in…)

Ma quando queste 3 azioni non sono più sufficienti a garantirti la crescita economica necessaria hai solo 2 soluzioni:

  1. aumentare il numero di camere disponibili
  2. aumentare i giorni di apertura (dal momento che i costi variabili rappresentano una % irrisoria del totale costi che sostieni per la tua attività)

Un interessante articolo di Formazione Turismo (clicca qui per leggerlo nella versione integrale), parla di prodotti ombrello per attirare più segmenti di mercato e aumentare le vendite, ma anche dell’importanza di fare rete.

 

I “prodotti ombrello”

[…] “Beh, da questo si può trarre qualche insegnamento. Prima di tutto che va bene la specializzazione, ma bisogna dotarsi di “prodotti ombrello” necessari ad avere produttività e cash flow. In secondo luogo è necessario guardarsi intorno, o attraverso acquisizioni dirette o facendo rete. Da soli non si può costruire destagionalizzazione e crescita duratura.”

Prendiamo allora esempio da altri settori merceologici e cerchiamo di capire cosa possiamo fare per puntare ad aumentare la stagione e quindi il profitto.

 

Il mercato si evolve, l’azienda si adegua – il caso Calzedonia e il ciclo continuo

Leggi a questo link l’articolo completo

[…] “Il comparto moda dove opera Calzedonia ha subito grandi cambiamenti nel corso degli ultimi anni imponendo alle aziende una maggiore flessibilità e prontezza di risposta; la dott.ssa Michela Mariotto, parte dell’ufficio Logistica Acquisti Materie Prime di Calzedonia, li racconta così: «Il nostro settore ha vissuto una forte accelerazione per quanto riguarda il time to market. Prima si definivano 4 collezioni, in corrispondenza delle stagioni, in anticipo di 6 mesi. Poi la domanda è cambiata: ora il mercato chiede riassortimenti e nuovi modelli a ciclo continuo, di conseguenza è stata riorganizzata la produzione e la programmazione della stessa. Oggi produciamo collezioni programmate più piccole in termini di pezzi ma con successivi riassortimenti continui ed integrazioni flash. L’esempio del colore spiega perfettamente la situazione un nuovo colore moda non può arrivare in ritardo in negozio rischiando che non sia “più di moda” e che a fine stagione registri giacenze di magazzino. Dobbiamo essere pronti a riassortirlo nel minor tempo possibile perché sia vendibile nel momento in cui è effettivamente richiesto dal mercato. Da ciò si capisce il ruolo strategico giocato dalla catena fornitori».
La competitività legata a doppio filo con la velocità di risposta sul mercato, poter contare su una supply chain veloce, agile e integrata sembra essere la condizione per garantire la flessibilità e la capacità di soddisfare le istanze del mercato.”

Da questo articolo emerge l’importanza della flessibilità nelle aziende.
Nel settore turistico, per esempio, nell’ultimo decennio sono cambiate profondamente le stagioni. A dicembre non c’è neve, a Aprile c’è tantissima neve. A Maggio piove e fa freddo fino a Giugno inoltrato. Settembre e Ottobre sono ancora stagioni balneabili.

Ahimé però sono pochissimi i casi di strutture alberghiere che hanno cambiato le loro tradizioni e quindi le loro date di apertura e servizi annessi.

Il famoso “si è sempre fatto così” gioca a discapito dei fatturati e della presenza sul territorio.

Non è che non c’è domanda! Le destinazioni e gli imprenditori non fanno niente di nuovo per creare nuovi flussi!

In questo articolo puoi vedere cosa ha fatto l’Isola d’Elba per destagionalizzare e puntare ai mercati stranieri nelle stagioni spalla. Leggilo è pubblicato in un interessantissimo blog di marketing del territorio, dacci un’occhiata ci sono bellissimi spunti. Non inventarti nulla, inizia a fare qualcosa!

L’hotel è un’azienda e la maggior parte delle destinazioni italiane hanno tantissimo da offrire anche “fuori stagione”. Abbiamo la fortuna di vivere in un Paese che ha tantissimo da offrire senza fare praticamente nulla, quando all’estero si vendono escursioni per centinaia di dollari per vedere scorci naturalistici o siti archeologici minuscoli!

Noi siamo un sito archeologico a cielo aperto da nord a Sud. Siamo un insieme di culture e tradizioni rigogliose, ma lo diamo troppo per scontato e non ci sentiamo mai all’altezza, quando ti sarai accorto spesso, questa è la nostra vera ricchezza.

 

Azioni concrete per destagionalizzare e aumentare i profitti

Abbiamo stilato una lista di azioni concrete da svolgere per aumentare i giorni di apertura e farti diventare market leader, cioè punto di riferimento del tuo territorio.

Ma prima leggi queste informazioni interessantissime sui Millennials, cioè i tuoi clienti di oggi e dei prossimi 5 anni:

 

Chi sono i Millennials

Leggi l’articolo completo a questo link  

[…] “I millennials o generazione Y partecipano ai flashmob, aspettano l’happy hour, acquistano low cost. Sono youtuber, fashion blogger e instagrammer. Sono consumatori molto attivi, coprano online, sempre ed ovunque. Sono così detti i consumatori 2.0 o la prima generazione digitale. Sono nati in piena rivoluzione digitale ma vivono durante la più grande crisi economica dalla Depressione degli anni ’30.

Fasce di età delle generazioni y, x e z
  • Generazione Z, quella dei nati dopo l’anno 2000, la quale presenta caratteristiche assai diverse
  • Età millennials (Y): sono giovani nati tra gli anni ’80 e il 2000e rappresentano l’ultima generazione del XX secolo.
  • e vengono dopo la Generazione X,quella dei nati tra il 1960 e il 1980. 
  • baby boomers nati intorno al1957
Caratteristiche di acquisto del target millennials
  • shopping selettivo
  • acquistano per costruire un’identità o far parte di un gruppo
  • Sono abituati a conservare i soldi per permettersi qualcosa di costoso, per i piccoli sfizi si rivolgono a marchi low cost
  • Prenotano vacanze online vanno a caccia di coupon e offerte speciali online.
  • Acquistano meno frequentemente
  • Sono prudenti nelle scelte di spesa
  • Ambizioni, condividono e amano il cambiamento
  • usano il mobile al massimo e sono sempre connessi

Non puoi far finta di non vederli, non puoi evitarli, non puoi non conoscerli! Loro sono i tuoi clienti di oggi e devi sapere cosa amano e come acquistano. Loro sono le famiglie di oggi e dei prossimi anni. Devi adeguare la tua tecnologia, le tue procedure e i tuoi servizi se vuoi vincere nel 2020, 2021, 2022, 2023, 2024, 2025.

Le famiglie di oggi sono in movimento, amano immergersi nelle tradizioni, nelle storie, nelle tipicità delle destinazioni. Amano le mete turistiche, ma si innamorano di posti nascosti, dove ancora il turismo non è arrivato del tutto e possono assaporare l’autenticità della vita autoctona.

I millennials acquistano nelle agenzie, secondo alcuni sondaggi per TTG Italia, t.o. e adv hanno aumentato i loro fatturati negli ultimi anni, a discapito degli acquisti online, perché i Millennials cercano online, ma durante l’acquisto di una esperienza vogliono una relazione umana, un consiglio sincero.

 

In questo articolo si parla delle 20 destinazioni preferite dai backpakers. Guarda qual è la destinazione più gettonata del 2020 in Italia e scopri il perché!

Grazie per aver letto fin qua!
Adesso è il momento della to do list! 😉

 

CHECK LIST PER DESTAGIONALIZZARE CON SUCCESSO:

  1. Puntare a mercati nuovi
  2. Lavorare su interessi nuovi
  3. Puntare a eventi sportivi
  4. Catturare l’interesse delle associazioni
  5. Fare partnership territoriali
  6. Sondare nuovi mercati stranieri (con festività scolastiche diverse dalle nostre)
  7. Creare guide del territorio con i tuoi consigli personali
  8. Creare eventi per i tuoi clienti in cui sei tu la guida del territorio!
  9. Promuovi la tua città con i free walking tours esempio: https://www.freetour.com/
  10. Crea pacchetti con esperienze sul territorio abbinate ai tuoi servizi*
  11. Instaura relazioni con gli influencer del tuoi territorio
  12. Invita travel blogger e food blogger in cambio di redazionali e articoli su blog di rilievo
  13. Crea un marchio di qualità
  14. Sfrutta i trasporti low cost
  15. Crea idee di turismo col binomio cinema – enogastronomia
  16. Punta al target sport & wellness

*puoi amarlo od odiarlo ma per fare questa azione devi copiare chi lo fa di mestiere e ha creato una macchina di vendita perfetta.
Impara dal modello smartbox

In questo articolo puoi approfondire alcune delle idee menzionate nella nostra check list

 

Perché tutto questo nel turismo non funziona?

  • paura degli investimenti
  • paura delle novità
  • non si fa sistema
  • non si sfruttano appieno le politiche territoriali

Se ti va condividi con noi i tuoi progetti e le tue “paure”.

Ti lasciamo con uno spunto:

Siamo nel centenario felliniano. Ogni angolo italiano può parlare di cinema, bellezza e ricondursi in qualche modo a questo macro argomento. La città di Roma e di Rimini sono state spesso in tv in queste prime settimane dell’anno per promuovere le loro iniziative.

Quanto hai fatto tu (anche solo a livello di comunicazione) per questo evento?

Ti lasciamo leggere l’articolo di Chiara in cui sviluppa questo tema.

 

About The Author

Federica Montanari

Preferisce l’aspetto creativo dei numeri, perchè quello che fa davvero la differenza è l’aspetto strategico e non logico delle cose. Un pozzo di idee inesauribile, vuole mettere in pratica (subito) ogni idea che suona come vincente! . "Non è la più forte delle specie a sopravvivere, né la più intelligente, ma la più reattiva al cambiamento." [Charles Darwin]

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