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Sarebbe bello se ogni dipartimento del tuo hotel vendesse servizi e prodotti aggiuntivi
Se tutto il tuo staff
Dal personale del Front Office a quello della spa
Fosse consapevole che ogni occasione è giusta per
Vendere un prodotto/servizio di categoria superiore oppure
Un pacchetto che il tuo ospite non aveva previsto
E ma Fede, non siamo mica a Porta Portese….
Chi sta al front office generalmente si occupa di accoglienza, le vendite sono per l’ufficio Booking
Ormai mi segui da un po’ e lo sai non immagino per te un team di venditori/strillatori
Che facciano sentire l’ospite un pollo da spennare.
Ma certamente sogno per te un team focalizzato e consapevole
Il Revenue e il Marketing di Valore
Seguono strategie messe in atto dal tuo personale
Fede spiegati meglio…
Mi spiego portandoti risultati
11 prenotazioni e un incasso di 18.000,00€
Con zero spese,
ma con l’invio di due newsletter
Questo è successo a Sofia e Aurora in due settimane
E la cosa che mi rende orgogliosa è che
Sofia e Aurora sono parte del front office in una struttura di un nostro cliente
Sono l’esempio di un Team Vincente di Vendite
tutti possono generare Revenue, anzi tutti lo generano basta solo dare le giuste indicazioni e strategie
altrimenti certo che si tende a considerare il personale un costo!
E costi e spese per noi imprenditori sono una voce pesantissima
Lo sappiamo bene soprattutto in questo periodo di tasse da pagare
E allora è urgentissimo ottenere il massimo da quelle che sono risorse (le risorse umane)
Ma oggi voglio fare un passo ulteriore
Voglio sottolineare che
Il Revenue passa anche attraverso i costi
Gestirli e comprenderli ti fa capire quale è la tua reale marginalità
E se è vero che il tuo hotel è una struttura unica
Ogni dipartimento è un’azienda a sé stante
E sì, ogni settore ha i propri costi e ricavi
Per questo ciascun membro del team
Dall’ufficio booking al personale di sala nel ristornate
dovrebbe avere ben chiaro obiettivi e indicatori
Quindi… che bello se ogni dipartimento fosse a conoscenza delle strategie per essere un team di vendite vincente
Invece di avere un dipartimento che traina e che sostiene gli altri
Sogno per te una struttura in cui tutti sono consapevoli di essere parti diverse e determinanti della stessa azienda
In questo modo si può facilmente raggiungere l’obiettivo di performance aziendale
Ma quindi Fede nel tuo team sono tutte orientate verso obiettivi aziendali, anche le persone che non si occupano di vendita?
In fase di colloquio l’orientamento al risultato e la motivazione intesa come voglia di apprendere e mettersi in gioco sono certamente le caratteristiche che cerco
Non ti sembrano familiari?
Basta estenderli a tutti i dipartimenti, anche a quelli che apparentemente non sono propriamente per le vendite
E Fede, ma ti pare facile
No, non lo è, ma sicuramente è un obiettivo raggiungibile
con le strategie e le procedure
E con strumenti di controllo, soprattutto
Come il budget previsionale e il forecast…
Le decisioni si prendono sulla base dei dati e delle analisi.
Solo così si può sempre avere
La bussola in testa e
I nervi saldi
Quanto costa una camera invenduta?
Di quanto dovrei aumentare i prezzi in base all’aumento dei costi?
Bisogna indagare che peso ha l’aumento dei costi e fare una ponderazione
Il monitoraggio per capire se un investimento va portato avanti o se meglio destinare quell’importo ad altro
E ma Fede per questo c’è il commercialista!
Questo è un errore comune, ma non ci si deve confondere
Il commercialista si occupa di aspetti contabili e fiscali
ma il trucco è
percepire ogni reparto dell’hotel come se fosse un’azienda a sé stante: ciascuna con i suoi obiettivi e i suoi indicatori
solo così si può raggiungere il miglior obiettivo di performance aziendale
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About The Author
Ludovica Conti