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Mi dispiace vedere che anche i colleghi MENTONO.

Nel nostro settore c’è ancora una resistenza radicata impressionante rispetto alla condivisione di numeri VERI, REALI.

Continuo a sentire… “i colleghi sono pieni, sta andando alla grande, io faccio fatica, ho i prezzi troppo alti”.

è solo questo?

Fatta eccezione per alcune destinazioni davvero TOP che stanno incrementando i numeri (già ottimi) del 2022, ci sono molti hotel italiani in sofferenza.

Oggi più di ieri è fondamentale

passare dal Revenue di Valore al Profit Revenue.

In uno scenario in cui la richiesta cala, ma l’ADR cresce è fondamentale comprendere cosa stia succedendo al mercato.

 

Ma prima di tutto cosa sta succedendo ai tuoi numeri?

Tu sei il tuo primo competitor.
Il tuo Primo Elemento di raffronto di Benchmark.

Analizzati.

Se trovi il compratore giusto, ma non hai sufficiente richiesta il problema non è del revenue, ma dobbiamo indagare altri scenari.
Se stai fatturando meno, dobbiamo capire quanto impattano i costi e quindi mirare al profitto.

Fare analisi dei costi non significa assolutamente tagliare servizi, chiudere reparti o stringere la cinghia agli investimenti.

Noi revenue manager abbiamo sempre solo 1 lato della medaglia ed è tempo di trovare risposte ad affermazioni del tipo:

“Sì stiamo fatturando di più… ma i costi!”
“Abbiamo fatturato meno… e i costi…”

Non possiamo più avere informazioni macro (per di più a fine anno).
Dobbiamo indagare realmente gli Indici Matriosca* 💲
per non fare mosse azzardate sul tuo revenue, che ledono inevitabilmente il tuo Brand.

 

Com’è cambiato l’asset?

Qual è l’indicatore da indagare?
I tuoi margini sono al sicuro?

Hai sotto controllo i tuoi costi?

Così come nel Revenue non è importante OCCUPARE, ma COME OCCUPI,
nel Profit Revenue diventa importante COME MARGINI.

Anzi è l’unica cosa che conta.

Potresti occupare meno e fatturare meno, ma marginare di più.
Allo stesso modo potresti fatturare di più, ma marginare meno.

Per assurdo potresti anche occupare meno e fatturare di più, ma ancora una volta non avresti certezza di come si muove il tuo margine.
(magari hai incrementato i costi per supportare il rialzo della tua ADR e il margine ne ha risentito).

 

I numeri: segnali lumoninosi

A ognuno il suo dato.
Attenzione a non prendere un ABBAGLIO.

I numeri sono veri segnali luminosi, anche se è complicato andare a fondo.

Oggi esistono molti collettori di dati.
Dai numeri di destinazione a quelli di Benchmarking.

Dati sempre molto interessati (se condivisi da un numero consistente di strutture).

C’è ancora parecchia resistenza nell’aderire a queste piattaforme.

In Italia non siamo pronti alla condivisione costruttiva.

Se da una parte l’erba del vicino è sempre più verde, continuiamo a proteggere il nostro piccolo giardino.

Mentre sui Ricavi sei diventato molto bravo a ottimizzare prezzi, trend e tutto il resto, sui costi le previsioni sono sempre tardive e i numeri si guardano sempre e solo alla fine.

Col rischio di erodere un margine già di per sé risicato e di non poter più mettere in campo azioni correttive!

La domanda più Grande dell’imprenditore soddisfatto

Spesso tra Vendere e Non Vendere, scelgo: la camera VUOTA.
Sì certo, corro il rischio di non fatturare, ma è realmente così.

Selezionare il cliente è ossigeno per la tua azienda, perchè il dato deve essere strutturale.
Cosa contiene quel fatturato?

E’ propedeutico a un obiettivo più grande?

Quello Strategico-Imprenditoriale?

Sono Tantissimi gli Albergatori #beDifferent che oggi comprendono la grande opportunità del cambiamento.

Ma solo perchè si sono abituati a guardare solo ed esclusivamente la performance.

Oggi fai un’analisi di forecast e oltre ad aver notato un bell’aumento di ADR e un Vantaggio sullo SPIT dello scorso anno, noti che stai attirando finalmente la giusta clientela.

Ma… un velo di insoddisfazione cala: la criticità è nei volumi.

Sto correndo il rischio di erodere il margine?

Se stai rispondendo “Sì Ovvio!”

In primo luogo: Non è detto!

 

Sai con certezza che il minor revenue non sia compensato dai minori costi?

Un bravo Profit Manager affianca ad una strategia di rialzo di ADR una strategia di flessibilizzazione dei costi, proprio per andare incontro ai minori volumi e non cannibalizzare i margini con una struttura di costi poco flessibile.

In secondo luogo: Ti chiedo… “di quanto?”

In base al delta nelle roomnights e ADR, come si muove il margine ponendo come X i costi?

 

Durante il covid noi revenue manager abbiamo inziato a ragionare in termini di TrevPor e non abbiamo mai più perso di vista questo indicatore.

ora… parlo ai Revenue Manager:

“Ci basta questo per arrivare a un utile?”

No perché sono aumentati i costi!
Qual è l’indicatore che mi racconta come misurarlo?

Il Tcostpor.

Questo ci consente di avere la situazione completa e di poter realmente tradurre i numeri in un prezzo soddisfacente.

Quindi la domanda è:

COME POSSIAMO MASSIMIZZARE I NOSTRI NUMERI?

PROFITTO = ENTRATE MENO USCITE

COSA VUOL DIRE MASSIMIZZARE IL RISULTATO?

Ne parliamo approfonditamente al TTG durante gli speech formativi..

Ti Aspettiamo

PS:
Intanto VENDI!

(senza abbassare i prezzi, perchè se durante il COVID hai capito che potevi alzarli… oggi hai capito che abbassare… NON SERVE A NIENTE…)

 Fai già Revenue ma vorresti Risultati Migliori?

 Vorresti un Team Vendite Vincente?

Parlami del tuo progetto!

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